ひたむきに新規開拓。クライアントと 二人三脚でゼロから歩めるのが楽しくて。
入社3年目にして既に管理職の一歩手前の職級までステップアップを遂げている髙橋さん。特に新規開拓の手腕に定評があり、「地域に根差した大小様々な規模のクライアントを担当し、バイトルに掲載されているお仕事の多様性を支える」というエリア事業本部のミッションを、数々の主体的な取り組みをもって遂行してきました。その背景には一体どんなできごとや思いがあったのか、お話を聞かせてもらいました。
やった分だけ報われるところで働きたかった。
鈴木：もともと営業職志望だったんですか？
髙橋：いえ、実は小学生くらいからエアライン系のお仕事に憧れていて、就活を始めたときも最初の1ヵ月はエアライン系の企業の説明会にばかり行っていました。でも説明会をいくつも受けていく中で「ちょっと違うかも」と思ってしまったんです。
鈴木：それはどんな部分にですか？
髙橋：がんばり次第で上に行けるというよりは、「1年目はこういうポジション、3年目になったらこういうポジション」というようにお給料も昇進スピードもある程度決まってしまっているという印象を受けたんです。その型にはまった感じに違和感を覚えてしまって。もしかしたら私には合っていないのかもしれないな、と思うようになりました。
鈴木：なるほど。エアライン系以外の業界や企業を見てみようとなったとき、何か手掛かりにしたことはありましたか？
髙橋：1つ上の先輩がベンチャー系や広告系のIT企業を中心に就活していて、実際にそういう企業に就職していたんです。そこから「広告業界ってどうなんだろう？」と思うようになって、そこで初めて「ベンチャー」などのワードで詳しく検索しました。ディップがバイトルをやっていることも、企業説明会に行って初めて知ったぐらいでした。
鈴木：そんな中で、ディップに入社しようと思った決め手は何でしたか？
髙橋：まず、がんばった分だけきちんとお給料に反映されることと、裁量権を持って働けるところに魅力を感じました。あと、人事の方が親身になって相談に乗ってくれたことも大きかったです。「面接ではどんなことを聞かれたの？」と声をかけてくれたり、ちょっと失敗しちゃったかもしれないと心配になっていたことも「それは大丈夫だよ～！」と励ましてくれたり。そういう面接のサポートなどがとても手厚かったのも決め手のひとつでした。
1番を目指した1年目。できることは全部やってみた。
鈴木：実際に入社してみて、いかがでしたか？
髙橋：イメージ通りでした。がんばった分はきちんと報われるし、「もっと上を目指したい」という意思表示をすれば上司も全力で後押ししてくれましたし。
鈴木：もっと上といいますと？
髙橋：「新人賞を獲りたいです！通期（年間MVP）も獲りたいです！」と当時の課長に伝えたんです。そうしたら、どれくらいの売上目標を達成すればいいか、そのためにはどんな営業活動をしていけばいいかといったことを細かく考えて指導してくれました。
鈴木：それは高い目標を立てましたね！そういうアグレッシブな姿勢の方は、一般的に髙橋さんくらいの世代では少数派なイメージがありますが。
髙橋：実は親がピアノの先生で、私自身も2歳半ぐらいからピアノを習っていたんです。小学生の頃からコンクールにも出場していたので、賞を獲るためにがんばったり、負けて悔しがったり、それをどう次につなげていくか考えたりといったことを自然とやり続けてきました。それが今の負けず嫌いな姿勢につながっているのかもしれません。
鈴木：そうだったんですね。賞を獲るために工夫したことをお伺いする前に、通常の新規開拓の流れを教えていただけますか？
髙橋：まずレコリン（※ディップ独自の顧客管理アプリ）で過去の商談履歴を見たり、ネットで求人広告を出している企業様を探したりして、お電話するところから始まります。アポが取れたら訪問やオンラインで商談という流れになるのですが、正直、1回のお電話でアポをいただけることのほうが少ないので、日を改めて何度かお電話したり、FAXやメールをお送りして、自分のことを覚えていただくところから始めるというイメージです。
鈴木：なるほど。それだけでも十分大変そうですが、1番を目指そうとなったときに、プラスアルファでどんなことを実践されたんですか？
髙橋：「朝リジョ」というのをやりました。
鈴木：すみません、まず「リジョ」って何ですか？
髙橋：一般的には地域営業のことですが、ディップでは飛び込み営業から徐々にお客様との関係性を作っていくことを指しています。
鈴木：なるほど。それを朝やっていたから、朝リジョ。
髙橋：はい。始業前に課長と待ち合わせして、そのエリアの企業様やお店を訪問していきました。
鈴木：じゃあ、がんばって少し早起きして？
髙橋：私が担当していたエリアは自宅から比較的近かったのでそれほどでもなかったのですが、課長はちょっと離れたところに住んでいたのでかなり大変だったと思います。
鈴木：どうしてそんな早めの時間に？
髙橋：朝だと社長が事務所にいらっしゃる確率が高いんです。毎朝同じ時間にお掃除されているケースもあったりするので、定期的に伺って「おはようございます！」とごあいさつして、顔を覚えていただいたりしていました。もちろん1回でお会いできることのほうが少ないので「今日は採用担当者様とお話ができた！」とか「先方の名刺をいただけた！」など、小さな進捗を重ねていって、そこから受注につなげていくという感じですね。
鈴木：どうしてそんなにがんばれたんですか？
髙橋：朝リジョに付き合ってくれていた課長が、私よりも元気いっぱいにあいさつするんですよ。
鈴木：朝から。
髙橋：はい（笑）そんな背中を見ていたら、もうがんばるしかない！って。この恩を結果で返したいって思えたんです。
鈴木：それは大きな支えになりますね。朝リジョ以外には何かされていましたか？
髙橋：お手紙を送ったりもしていました。上質な便箋を用意して、「拝啓」から始めるような、正式なマナーにのっとった書き方で。「絶対に後悔させないので1度会ってください！」という思いの丈を手書きでしたためて送っていました。
鈴木：手書きですか！受け取った企業様の反応はいかがでしたか？
髙橋：「手紙をくれたから1度会ってみようと思った」と言ってくださったお客様もいらっしゃいましたね。あとは、こちらから「お手紙は届きましたか？」とお電話して、「読んだよ」とお返事いただいたら、すかさず「じゃあアポください」とお願いしたり（笑）あと、自己紹介カードという営業ツールがあるのですが、それにメッセージを添えてFAXで送るといったこともしていました。
鈴木：そういうアイデアはどうやって思いつくんですか？
髙橋：思いつくというよりも、新人の頃は「これやってみたらどう？」と言ってもらったことを片っ端から実践していった感じですね。今でこそ自分で方法を考えたりできるようになりましたけど。
鈴木：なるほど。「できる・できない」ではなく「とにかくやってみる」のが功を奏したんですね。どうしてそこまで新規開拓をがんばれたんでしょうか？
髙橋：「自分のお客様は、自分で見つける方が楽しいから」というのはありますね。異動などで先輩から既存のクライアントを引き継ぐこともありますけど、自分で開拓したクライアントが大きくなっていくのを間近で見られるのは、やっぱり感慨深いものがあります。
エリア事業本部の営業職の醍醐味は、クライアントと二人三脚で歩めること。
鈴木：それで言うと、入社1年目からずっとお付き合いのあるクライアントがいらっしゃるんですよね？どんな出会いだったんですか？
髙橋：求人広告を出されているのをネットで見つけてお電話したのが最初です。すんなりと会っていただけることになったので、上司といっしょに訪問しました。設立したばかりの企業様だったので、まだ事務所も構えていなくて。仮オフィスのようなところで商談したのをよく覚えています。
鈴木：1回で会っていただけないケースも多い中で、どうしてすんなりアポをいただけたんでしょうか？
髙橋：「なんか勢いがあったから、会わなきゃいけないんじゃないかと思って」と言われました（笑）
鈴木：勢いですか（笑）どこかフィーリングが合ったのかもしれませんね。初めての商談はどんな感じだったんですか？
髙橋：2名の担当者様が迎えてくださったので、名刺交換をして商談を始めました。そうしたら後から社長も入っていらして。入社以来ずっと先方の担当者様はおひとりというケースばかりだったので、こんなに大人数で対応してくださる商談は初めてでした。
鈴木：それは印象に残りますね。
髙橋：それで私、名刺を2枚しか持って行ってなくて。
鈴木：え…？
髙橋：上司に「名刺がないです…どうしましょう」って。
鈴木：それは焦りますね。どうしたんですか？
髙橋：その場では上司といっしょにお詫びして、後日、社長に名刺だけ渡しに行きました。
鈴木：大変でしたね。その後はどんなお付き合いをされてきたんですか？
髙橋：2回目の商談のときは「先日は名刺を忘れて本当にすみませんでした！」から始まって（笑）社長も「いやー、いいよいいよ」みたいに笑ってくださっていました。社長のお人柄のおかげで最初からいい関係性を築けていたと思います。他媒体での掲載期間が終わり次第、バイトルへの掲載を考えているというお話をいただけたので、掲載プランなどを考えてご提案しました。実際にお任せいただいたのは3回目の商談の時だったと思います。
鈴木：掲載がスタートした後はどのようにフォローされていましたか？
髙橋：応募が入るたびに「どうですか？」とお電話を入れたり、応募状況の進捗をメールでお送りしたり。あとは、月1回くらいのペースで訪問して、様々なデータをもとにこれまでの振り返りと効果アップや課題解決のための提案などをしていました。他にも、面接日の設定や前日連絡などを自動化できるツールをご紹介して採用活動にかかる工数を削減したり、バイトル内に「この求人もおすすめ」みたいな表示機能が追加された際には、求職者さんの目に触れる機会を増やせるサービスができたということで、いち早くご提案したりもしていました。
鈴木：求人原稿も髙橋さんが作成されていたんですよね？
髙橋：そうですね。やりたいことや目指す方向がハッキリしている社長なので、「会社や業界をどうしていきたいか」「そのためにどうすればいいか」という思いを伺って、それを原稿作りに反映できたのは良かったと思います。より求職者さんに伝わりやすくなるように、「どうしてそう思われるんですか？」とか「なぜそうしたいんですか？」といったことも直接質問することができましたし。「こんな人を採用できたらうれしいな」というイメージにピッタリの方が現場にいらっしゃるということで、インタビューさせていただいたこともありました。「採用さえできればやり方は任せる」というスタンスの企業様なので、結構自由にやらせていただいています。
鈴木：社長とこんなにも近い距離感でお仕事ができるというのは、エリア事業本部の営業職ならではの醍醐味かなと思いますが。
髙橋：そうですね。大手を専門に担当しているビジネスソリューション事業本部やHR事業本部と比べると、エリア事業本部は本当に様々な規模の企業様を担当するので、社長と直接やりとりする機会は多いと思います。
鈴木：そうして社長と二人三脚で歩んできて3年目。振り返っていかがですか？
髙橋：初めてお会いした時は仮オフィスだったのが、今では立派な本社を構えて、あちこちに拠点ができて。社長とも「会社が大きくなりましたね」「あの時から成長したね」という会話をすることもあります。でもここがゴールではないので。今後もこの企業様が目指すところやなりたい姿をしっかり伺いながら、それを叶えられるような提案をしていきたいと思っています。
鈴木：まさに「自分のお客様」が大きくなっていくのを間近で見ながらお手伝いできた好例ですね。このように長期に渡って継続的にお付き合いのあるクライアントは多いんですか？
髙橋：割合としてはまだ少ないと思います。というのも、エリア事業本部の場合は中小企業のクライアントが多く、1回の求人で採用する人数が少ないため、採用に成功したらいったん契約終了になることが多いからです。でも、それはそれでいいと思っているんです。大切なのは、次に採用活動をしようと思ったときに「またバイトルさんでお願いしたいんだけど」とお声がけいただけるかどうかなので。
鈴木：なるほど。そういう形での「長いお付き合い」も大切にされているんですね。
自分の経験が、後輩たちの役に立つかもしれないから。
鈴木：髙橋さんが所属している横浜営業3課は、主に新規開拓を担う「新規課」と呼ばれていて、課長と髙橋さんの他には2年目のメンバーが1人いるだけで、あとは全員1年目の新人さんだそうですね。
髙橋：はい。これまでの経験をいかに後輩たちに伝えて伸ばしていけるかが今のミッションだとも思っています。
鈴木：具体的にはどんなことをされていますか？
髙橋：まずは自分が経験してきたことや大事だと思ったことを繰り返し伝えるところから始めました。できるようになったことはきちんとほめて、もう1段階上のアドバイスをして、また繰り返し伝え続けて…という感じですね。みんな個性豊かでものすごくいい後輩たちなんですけど、人間どうしても立場や前提となる知識が違えば、考え方や捉え方も変わってくるので、伝え方や向き合い方について、とても勉強になっています。
鈴木：そんな中で、最近は特に後輩の育成への興味関心が強くなったと伺いました。
髙橋：はい。今までがんばってこられたのは、親身になって面倒を見てくれた先輩たちがいたからなんです。いっしょに朝リジョしてくれた課長や、なかなかアポが取れなくて心が折れそうになったときいっしょに電話をかけ続けてくれた先輩みたいに、今度は自分が面倒を見てあげる側になりたいと思って。今後はクライアントの社数を増やしていくのはもちろんですが、RPAなど求人広告以外のサービスをご案内する機会も増えていくと思うので、そこも含めてきちっと提案できるチームにしていく必要があるかなと考えています。そのためにも、メンバーひとりひとりの個性や強みをしっかり見つけて、それぞれに合ったがんばり方を後押ししてあげられるような人になりたいと思っています。
