本当に、お客様のためになるものってなんだろう？柴田の立てる施策やアイデアの源は、すべてそこからスタートする。現場での営業経験を経て、現在は営業をサポートする側の営業推進課に所属する柴田。そんな彼女の企画や仕事に込める想いについて取材しました。

オンライン商談システム『bellFace』をディップに浸透させた立役者。

冨岡：社内でテレワークが浸透して数カ月。社内外問わず、オンライン完結できる場が増えましたよね。そんな中、柴田さんは社内で活用されているオンライン商談システム『bellFace』を営業現場に広めたり、ディップのお客様向けにウェビナーを開催しているとお聞きしました。……そもそも、営業推進課ってどんなポジションなのでしょうか？

柴田：簡単に言うなら、営業活動を後押しするための戦略を考えて実現させる、といったところでしょうか。どうしたらお客様とのタッチポイントを最大化できるか？そのための商品は？方法は？など、他部署とも連携していろいろな施策に取り組んでいます。

冨岡：なるほど。たとえば『bellFace』の推進って、どんなバックグラウンドがあって始めたんですか？

柴田：コロナ禍の前から、業務効率化を目的として『bellFace』は導入されていました。でも、ある日突然新しいツールが増えても、営業現場は日々忙しい。新しい武器をフルに使いこなすのって現場のパワーだけじゃ難しい面もあると思うんです。

冨岡：たしかに。

柴田：そんなこんなで、推進し始めたのは2019年の8月頃。使い方レクチャーのために関東圏のオフィス回りから始まりましたね。他には『bellFace』が開催するセミナーや競合他社との交流会で情報収集をしたり、営業メンバーの『bellFace』を活用した実際の成功事例を日々吸い上げたり。少しでも現場で活用できるように、試行錯誤しながら社内展開していました。

冨岡：積み重ねた行動量がはんぱないですね……。

柴田：それこそ、オフィス巡回しないで『bellFace』で遠隔レクチャーすればいいのにって話なんですが(笑)。新しいことを浸透させるには、背景やdipが目指すべき姿を自分の熱量を乗せて伝えたかったためオフィスを一ヶ所ずつ回りました。そこで実際に、営業のみなさんの前でレクチャーし、実際に触れてみてもらって、不明点はその場で解消する。より活用のイメージをつけてもらい、有効性を体感してもらう。そんな期間が約1年続きました。

冨岡：その走り回った成果はいかがでしたか？

柴田：営業からは「残業が減った」「与えられたタスク以外のことに手が回るようになった」など、創出された時間で今まで手が付けられなかったことができるようになったり、1社でも多くのお客様に接触できるようになったなどの前向きな声がありました。また、お客様からも「場所や時間問わず話せる」「画面を見ながら話ができるので分かりやすく丁寧に対応していただいた」などポジティブな意見をいただいたと聞いています。

あとは地方のオフィスだと、移動時間の節約に繋がったのも大きな成果でした。片道1時間以上かかっていた移動時間が浮いた代わりにお客様のために分析レポートを作ったら喜んでいただけた。――このように、現場だけではなくお客様にも喜んでいただけたことが嬉しかったです。

冨岡：社内推進、大成功ですね。コロナ禍になる前に柴田さんがこういった動きをしていなかったら、緊急事態宣言前後、現場はもっと混乱していたんじゃないかなと思います。

柴田：この市況は今までの営業手法に非常に大きな変化をもたらしました。接触の自粛を余儀なくされ、オンラインでお客様に接触していこう、となってからは現場のシフトチェンジは早かったですね。奔走した時期は現場がオンライン商談に慣れるための助走期間になったんじゃないかな、って私の中では結構前向きに捉えてます！(笑)

ゼロから自分で企画するシーンもたくさん。

冨岡：これは私個人のイメージだったんですが、営業推進部ってどちらかと言えば、現場から｢これをやってほしい！｣って要望されたことに対してアンサーを提示するのかと思ってました。でも、逆もあるんですね。

柴田：最近はこちらから実現したいことを提示して、事例を作るためにもスモールスタートから、フィジビリをしてもらえないか？と持ちかけることも多くなってきています。依頼されることと、提案することが半々。お互い、いいバランスだと思いますね。

冨岡：最初にもチラッと触れましたが、お客様向けのウェビナーはどういうきっかけでスタートしたんですか？先月も2回開催していましたよね。

柴田：第1回目は6月頃、お客様向けに雇用助成金セミナーを開催したんです。社労士の方を呼んで、コロナで職を失った人達向けのサポート制度があることをディップとして広報しました。ただ、これだけに留まるのではなく、少しでもお客様へ付加価値を提供できるように、ディップの持っている有益な情報をもっと発信しようよ！というのがスタートでした。

冨岡：ゼロからのスタートだったんですね。

柴田：最近だと、「新卒採用に繋げるためのポイント」を伝え、プレ就活に繋げるウェビナーを9月に開催。10月は「より効率的な採用をしたい方必見!! オンライン選考のhow to」と題してオンライン選考のノウハウを伝え、ディップの商品である面接コボットに繋げるウェビナーを実施しました。当日は参加者との質疑応答の場も設け、お客様とのコミュニケーションを密にとり、少しでも課題解決ができる場にしました。講師役として人事のみなさん、またRPAの方に多大なるお力添えもいただきました。

冨岡：結構盛りだくさんですね。反響などはどうだったんでしょうか。

柴田：9月のウェビナーに関しては参加者は110名と、予想以上の出席数。セミナー後にアンケートを実施した結果、満足度・理解度ともに90％以上を獲得できました。課題を抱えているお客様にとって、dipとして少しでもお役に立てたことが嬉しくもあり、需要の高さにも驚きました。

冨岡：ディップのこの商品を活用したら上手くいきますよ、とかそういうダイレクトな内容じゃないんですね。

柴田：そうなんです。商材を提案するだけの媒体屋さんではなく、お客様の課題を解決できる方法やノウハウを提供する存在となることでよりdipとの繋がりに価値を感じてもらえると思い、このようなウェビナーに仕立てました。

冨岡：ここまで反響がよかったとなると、今後もウェビナー企画は……？

柴田：もちろん、営業のみなさんのためにも、またお客様のためにも、だいたい月1回ペースで実施できるように企画中です。まだ、詳しいことはお話しできませんが、次回は「定着」や「育成」の観点からディップの知見やご提供できる商材の活用法などを交えてお伝えするウェビナーの開催を予定しています。

お客様のためになれば、それでいい。きっとその先に、ロイヤリティがあるはずだから。

冨岡：率直に聞いてしまうのですが、どうしてダイレクトにサービスを紹介する場にしないんですか？

柴田：うーん、今の市場ってどこの業界もそうだけど、お客様へ提供するサービスは競合と比較しても内容や金額がどうしても似たり寄ったりになりがちなんです。もちろんそれは、私たち人材業界でも言えること。その中でも差別化を図るために、より選ばれるために、お客様はなにを見ているのか？って考えると、「うちのために、この営業はどこまでやってくれるんだろう？」「根本的な課題まで一緒に考えてくれるのかな？」とかそういうインサイトがあると思うんです。

冨岡：その考え方は、営業経験を積んできた柴田さんだからこそ、気付く部分ですね。

柴田：たとえすぐに売り上げに繋がらなかったとしても、いずれお客様に選んでいただくために根気強く、継続的に価値提供をしていくことが大切だと思っています。顧客ファースト、ユーザーファーストを続けていると、それは絶対に営業成果へと繋がるものだと信じています。

たとえばこういったウェビナーを企画して、営業現場に告知する。そうすると、それをフックに営業はお客様と「この前悩まれていたことの、解決のヒントになるかもしれないセミナーを今度やるので、ぜひ参加してください！」って会話をする機会が生まれますよね。それは直接的な営業活動ではないけれど、お客様にとってはディップに対してロイヤリティを持ってくださる場面かもしれない。将来的に、何か困りごとがあったときに競合より先にディップの営業を思い浮かべてくれるかもしれない。

そうやって、私たちが考えた施策が回り回って営業現場の力になってくれたらいい。そんな思いで型にとらわれず、ゼロからサービスや企画を考えている毎日です。