ディップの強い武器はすべて使う。 採用成功に導くカスタマイズ提案。
「お客様の幸せを実現するのが営業の務めだと思います」と語る、2016年新卒入社の佐藤さん。顧客満足を優先して動く営業スタイルや、これからやりたいことについて話を聞いてみました。
不器用だから一歩ずつ。1年目から積み上げてきた、私の営業スタイル。
鈴木：佐藤さんは2016年の新卒入社ですが、どうしてディップに？
佐藤：私のモチベーションを上げるものの一つは「自己成長」なんです。できないって思ったときが一番悔しくて、できるようになった瞬間にすごく嬉しいなと思う性格で。成長を実感できたときにモチベーションがグッと上がるので、そんな経験ができる会社に入りたいと思って就活をしていました。ディップの説明会に行ったときに、いろいろなことを任せてくれそうな会社という印象があり、挑戦させてくれそうだと感じたのが入社の決め手です。
鈴木：大学生の頃は被災地支援や保育、地域美化の活動など幅広いボランティアをしていたと伺いましたが、始めたキッカケは「自己成長につながりそう」だったからですか？
佐藤：中学・高校ではおとなしめだったんですが、大学から環境が変わって。周りの友だちがボランティアをたくさんやる子たちだったので、一緒に始めてみたんです。そこで新しい価値観とか違う世界が見えてきて、「もっとこういうことができるようになりたい」「こういうことをしたら役に立てるかも」という興味がどんどん湧いてきて、視野も広がっていったので、それもキッカケとしてあるかなと思います。
鈴木：元々「誰かのためにしてあげたい」と思う性格だったんですか？
佐藤：それはすごくあると思います。たとえば、プレゼントをもらうよりもプレゼントして喜んでもらえるほうが、私も嬉しい気持ちになります。
鈴木：尽くすタイプなんですね（笑）佐藤さんは入社して5年目になりますが、ずっと町田市の担当ですよね。これまでを振り返ってみてどうですか？
佐藤：1年目は知識や経験も少なかったですし、そんなに売れていなくて。その頃は医療・介護とコンビニが主な担当業種でしたが、まったく同じ業界業種の採用成功事例を探してもなかなか見つからず。自分なりに考えて掲載してみたものの、原稿を変えるだけでは限界があって…。そんなことを繰り返していましたね。
鈴木：新人時代は知識と経験不足で、足踏みしていた感じですね。
佐藤：2年目の後半からは先輩の顧客を引き継いだので、今まで担当したことがなかった飲食や物流、製造の企業を持つことになったんですね。そのことでお客様とお話する機会も増えましたし、業界業種も増えたので、一気に知識や経験が広がっていって。「これって違う業界だけど、このお客様でも条件が一緒だから活かせそう」など自分なりに案を出せるようになりました。
鈴木：視野が広がったんですね。2年目の後半から営業にもなれて売上も伸びたんですか？
佐藤：そうですね。大きいお客様も担当できるようになりました。3年目は一番ツラかったですけど、一番成長できたし一番楽しかったですね。
鈴木：どんなところがツラかったですか？
佐藤：ツラいと言っても精神的に苦しかったわけではなく、その当時の部長が私に挑戦させてくれてたんです。全部の作業を部長がやるのではなくて、私の成長につながるところは「自分でやってみて」と後押ししてくれたというか。やらざるを得なくて一生懸命やっていたら一気に成長できました。
鈴木：部長との二人三脚で乗り越えた3年目ですね。
佐藤：そうですね。4年目からは私を含めた4人のチームのリーダーを任せてもらえて、自分の実績だけではなく他のメンバーの実績も見ていかなければならない立場になりました。
部長のひと声で改めて気づく。「お客様の幸せ」がいちばん大事。
鈴木：今は「お客様のために」という意識がとても強くなったとお伺いしたのですが、何かきっかけはあったんですか？
佐藤：5年目になったタイミングで部長が変わったんです。その部長が、「まずは『お客様のために・お客様を幸せにするために・顧客満足度を上げるために』と考えることが大事。その結果が売上につながるんだよ」と言っていて。正直4年目までは「自分の売上を達成するために」という意識が強かったのですが、部長の言葉を聞いて「私は何のために営業を始めたんだっけ？」と気づいて、お客様のために考えることを優先するようになりました。
鈴木：「自分の売上達成のため」という思考から「お客様の将来のため・採用の成功のため」という思考に変わったんですね。
佐藤：それまではお客様から「こういう人が欲しい」と言われたらそれをそのまま受け取っていたのですが、「本当にこのターゲットを採用するのが正しいのか？」「もっといい採用方法があるのでは？」と、自分なりに考え直すようになりました。たとえば「社員が欲しい」と言われても「アルバイト2人のほうが良いのではないか」と考えたり、「アルバイトのフリーターが欲しい」と言われても「本当は社員のほうが良いのではないか」と提案してみたり。「お客様が望む人が採れたら本当はいいですが、採用にかけられる予算と時間を考えて、今回はこういった人を採用しませんか？」と、本当の意味で「お客様のためになる提案」を考えられるようになりましたね。
鈴木：ディップだと様々な商材があると思いますが、どのように提案しているんですか？
佐藤：最初に、すべての商材を説明するんです。「バイトルもバイトルNEXTもはたらこねっともオプション商品もこういうのがあります。バイトル原稿への流入にもつながる採用ページ（RHP）もあります。RPAもあります」って。ディップができることはお客様には知っていてほしいのです。できることがたくさんあるのに案内しないなんて、お客様にとっても損だと思うので。説明した後は、都度、お客様の課題に応じてカスタマイズして提案しています。「今回はこういう人がターゲットなので、これとこれをやってみましょう」とか「本当はこのターゲットを採るためにはこのようなプランが最適で、これぐらい予算がかかります。もし難しかったらまずはここから試して、次回はこちらをやりましょう」など、とりあえず全部話しています。
鈴木：初めてお客様と会う、1回目の訪問で全部話すんですか？
佐藤：そうですね。そうするとお客様から「こんなことできるんだったら、こっちのニーズのものも任せようかな」とか「バイトルさんってアルバイトの求人しか扱ってないと思ってた」「バイトルって若い人しか来ないイメージだったけど、40代～50代のミドル層にも強いはたらこねっともあるんだ」と言ってくれるんです。こちら側の概念で、お客様はこの年齢層は採用ターゲット外だろうと勝手に思って話さないのではなくきちんと話して、お客様にじゃあこっちもって言ってもらったほうがいいと思っています。
ディップの商材をフル活用し、採用成功へと導く。
鈴木：お客様に合わせて商材を提案して、とくに成功したなどの事例はありますか？
佐藤：先輩から引き継いだとあるお客様で、最初は町田の店舗のみ担当していました。そこで、町田の担当者の方にバイトルだけでなくRHPや複数の拠点で掲載できるプランの話をしたら、その方がたまたま業界組合の役員の方で。「そういうことができるのなら、ぜひ組合にも提案してよ」と言っていただけて、組合の会議に参加することができたんです。そこでRHPの提案をさせてもらい、無事受注することができました。
鈴木：そこではどんなお仕事を掲載したんですか？
佐藤：RHPでは配達員と営業職で掲載していました。ただ営業職は採用が難しい職種なので「バイトルやバイトルNEXTの求人サイトでも掲載したほうがいいと思います」と説明して、まずは1店舗だけ掲載してみたところ、無事、採用に成功したんです。そこから別のお客様のご紹介をいただくことも増えていきましたね。
鈴木：すごい！他にもあれば、ぜひ教えてください。
佐藤：最近でいうと飲食店のお客様で、ホームページコボットとRHPとバイトルNEXTを提案したのですが、それがすごく上手くいって、アルバイトと正社員で飲食業界の経験者が採れました。初めのご提案のときに、お客様から「アルバイトと正社員が欲しいけど、正社員を早めに採用したい」という要望をいただいていたので、ニーズを叶えるために「アルバイトはRHPで、採用難易度が高い正社員はバイトルNEXTで掲載しましょう」と提案して掲載したところ、無事に採用まで繋がったんです。商材をセットで使ったら上手くいきました。
鈴木：ディップの商材をフルに使いこなしていますね。原稿ではどんな提案をしていましたか？
佐藤：原稿提案だと、原稿の内容を提案する前に、そもそもの待遇や条件の交渉からすることが多いですね。先日対応したお客様でいうと、販売員と営業職の募集でしたが、営業職の場合は業務委託なので、契約数によって収入にバラつきが出てきます。そこで、出来高制の営業職に加え、週に2日はアルバイトで配達員として働いてもらえる制度にすれば、求職者の方も安定収入を得られ応募しやすいのではないかと提案しました。求職者にとってはプラスで稼げるし、企業側も配達員と営業職をまとめて1人採用できるのでウィンウィンじゃないですか。そんなふうにこれまでなかった職種を作りだしたり、雇用形態を「契約社員から正社員にしたほうが、応募が集まりやすいと思いますが変えられますか？」と聞いてみるなど、採用の成功に向けて条件や募集内容からお客様とすり合わせることが多いです。
お客様がワクワクしてくれる提案を、これからも続けていきたい。
鈴木：採用を成功させようと意識が変わったことで、会話の内容は変わりましたか？
佐藤：意識していることは、1回の商談につき1つは新しいと思える案を言ってみること。本当にちょっとしたことでもいいんです。「他社さんでこういったことをやっているみたいですよ」とか「御社でできるかは分からないですけど、こういうのもどうですか？」とか。新しいことをやってみたいけど、思いつかないからやっていないお客様が多い印象があるんです。そのせいか、私からいろいろ提案していると、お客様のほうから「こういう人が欲しいんだけど、こういう出し方でいいと思う？」とか「こういう人を採りたいんだけど、どういう条件がいいと思う？」と相談してくれるようになりました。
鈴木：お客様との信頼関係が生まれているんですね。今後、もっと提案したい商材はありますか？
佐藤：物流会社の担当者様に面接コボットの話をしたとき「もうこんなに進んでるの？おもしろい！もっと教えて」「佐藤先生、教えてください」と驚いている様子でした。bellFace（オンライン商談システム）を繋いだときも「え、こんなことができるようになったの？」と。物流業界に限らず、お客様の役に立つのであれば、世の中で進んでいる最先端な情報をもっと広めていきたいなと思うんです。
鈴木：まさにお客様の幸せを想った考え方ですね。最後に、ディップのいいところを教えてください。
佐藤：ディップの場合、営業も、営業活動だけではなくお客様の取材や原稿作成を担当できるし、RPAやその他の商材もとても多いですし、そういうワクワク感を常に与えてくれる会社だなと感じていて。毎回、社員総会（ディップの全社員がオンライン上で集う、年に一度の大イベント）で、いつもワクワクさせられています。「そんな新しい施策がディップでできるようになるんですか！？」「早く見たい。早くお客様に話したい！」って。入社したら営業ができるか不安だなと思っていても、始めてみたらできるようになると思いますし、常にワクワク感を与えてくれる会社だと思うので、逆にマンネリ化もないです。
