「売れる営業」だけじゃダメ。 お客様と向き合った先に見つけたもの。

「ファーストキャリアとなる1社目の就職は重要だ」と耳にすることは多い。では、ディップに新卒で入社した若手はどんな道を歩み成長していくのだろうか。「お客様と向き合い、営業のスタンスが一変した」と語るのは、入社3年目ながら2019年に通期敢闘賞を受賞したビジネスソリューション事業本部の市原 奈々美。彼女の成長と4年目への意気込みを聞いた。

全国チェーンの企業を担当するビジネスソリューション事業本部（BS）とは？

石井：市原さんが所属するビジネスソリューション事業本部（以下BS）は、どのような仕事をしているのでしょうか？

市原：BSはディップの営業の中でも、全国へチェーン展開をしている企業様のアルバイト・社員の採用活動をお手伝いしています。現在、私は飲食店様やスーパーマーケット様など8社を担当しており、年間採用計画の提案やフォローをメインに行っています。

石井：市原さんは新卒入社後、1年目からBSの配属でしたよね。全国規模のお客様を担当することに不安はありませんでしたか？

市原：全国チェーンの企業様では、採用に関して本部の人事ご担当者様が一括してまとめている場合と、SV様（スーパーバイザー）や店長様が求人媒体を選定している場合があります。1年目は現場を理解する上でも、まずは店長様が求人媒体を選定している企業様を担当することが多いです。先輩や上長のサポートも厚く、現場を理解しながら徐々にレイヤーを上げていくため、そこまで不安はありませんでした。

石井：段階を踏んで成長できるように工夫されているんですね。

市原：はい。今では「バイトル」や「バイトルNEXT」「はたらこねっと」を含めて数百～数千件の求人原稿を運用しながら、お客様の業務を効率化するRPA商品の導入サポートなど、企業成長に伴走していけるような幅広い提案をしています。

自分の営業スタイルが一変した1本の電話。

石井：今までのお話を聞いていると、入社からずっと順調そうに見えますが？

市原：偉そうに話してしまいましたが、私も最初から自信を持って仕事ができた訳ではありません。今の私をつくり、それまでの営業スタイルをガラッと変えることになった大きな体験があったんです。

石井：詳しく教えてください。

市原：数年前、私が担当をしていたある企業様から「市原さん、いつまで経っても応募が来ないのですが、どうしたらいいですか？このままでは営業が続けられなくなってしまいます。本当に助けてください」と電話が来たんです。頭を殴られたような大きな衝撃を受けたのを、今でも覚えています。お客様は私のことを頼ってくれているのに、何もできていない。売上のことばかり考えていた当時の私は「売れる営業」だったかもしれないけど、「採用を成功させられる営業」ではないんだ、と痛感しました。それと同時に「私はお客様のためにどんな存在であるべきか」が自分の中で明確になりました。

石井：そのタイミングが、市原さんにとっての転機だったのですね。

市原：はい。それから先輩や上長がどんな姿勢で仕事に向かっているのか、どんな提案をしているのか、何度も商談に同行させてもらって学んでいきました。その中でも特に影響を受けたのは、当時私が所属していた部の部長だった森さんです。それまでの私は「これを聞いたらマズイかな」「お客様の機嫌を損ねてしまうのではないか」と思い、下手に出てしまうところがありました。しかし森さんは、「その情報を知らないとお客様が本当に求めている提案ができない、上辺だけの提案になってしまう」と、臆することなく切り込み、膝を突き合せてお客様と向かい合うんです。新人時代を森さんのもとで過ごせたことは、私にとって貴重な経験になりました。2019年に通期敢闘賞をいただけたのですが、これも多くの先輩や上長から学ばせていただいた結果、受賞できたものだと思っています。

知る努力を惜しまなかった結果が、今につながっている。

石井：尊敬できる上長からスキルだけでなく、採用コンサルタントとしての姿勢も学んだのですね。では、市原さん自身が仕事をする上で意識していることを教えてください。

市原：とにかく業界やお客様、そしてその現場を「知る」ことを心掛けています。本部への訪問はもちろんのこと、現場を直接見ることを大切にしています。例えば、飲食店なら自分で実際に食べに行き、料理やそこで働く従業員の方を見る。スーパーであれば、プライベートブランドの商品を購入し使ってみる。店舗ではどんなこだわりや工夫がされているのかチェックをする。さらにBSでは、1日に1回はメンバーから「業界や採用に関するナレッジ」が共有されます。「この業界で起きていることは、自分の担当する企業様にも影響しそうか」ということを常に意識しながらインプットしています。

石井：たしかに業界や企業、現場に関して知っている人と知らない人とでは、大きな差がありそうです。「知る」ことを続けていったことで、何か変化はありましたか？

市原：お客様とその場かぎりではない、長期的な関係性をつくれるようになりました。求人や採用だけというスタンスだと、お客様からも「求人を出そう」というタイミングでしかお話をする機会をいただけません。しかし、業界の話や会社が将来向かおうとしている方向、経営の話ができることで、「○○のことなら、市原さんに聞いてみよう」と顔が浮かぶ存在になれます。私自身、まだまだ勉強不足な部分もありますが、お客様が困った時に私を思い出してもらえるよう日々努力を重ねています。

これからは、与えられる側から与える側に。

石井：ディップでの3年間を振り返ってみていかがですか？

市原：1年目は知らないことも多く、先輩から教えてもらってばかりで「恩返ししたい」と、がむしゃらに働いていました。2年目は、仕事自体に慣れてきた感覚がありました。「どう効率化していくか」「無駄なものをどれだけ省けるか」を意識し、メリハリがつけられるようになったかなと。3年目になると、誰かに言われて対応する状態から、自分から提案していく姿勢が強くなったと思います。長期間、同じ運用をしていた企業様の見直しなど、取り組むべき施策の決済を取って進めていけるようになりました。

石井：着実に成長していったんですね。では4年目に向けて、これからの目標はありますか？

市原：これまでは教えられる立場が多かったのですが、今度は私が先駆者として、成功も失敗も含めたくさん事例をつくっていきたいと思います。新しく入社される方の中には「自分が経験して得たナレッジは、既に先輩は知っているだろうし、共有しても意味がないんじゃないか」と遠慮してしまう方もいるかと思います。でもディップでは、年次関係なく1年目でも2年目でもどんどん発信していけるし、それを受け入れてくれる文化があるんです。私も同じ部署のメンバーや上長から共有されたナレッジに何度も助けられた経験があります。助けられてばかりの私なので、4年目は枠の外に飛び出し、新しい提案や新しい事例をつくってチーム全体に貢献できるような動きをしていきたいです。ゆくゆくは自分の経験が下の代に活きることで、少しでも未来のディップをつくっていく一端を担えたら、と思っています。