商品を売る側から、売ってもらう側に。思っていた以上に自分に合っていた。
直販の営業から、代理店渉外へ異動した3年目。
小瀬木：柿内さんは入社7年目とのことですが、学生時代はどのような就職先を探していたんですか？
柿内：就活を始めたころは、サービス業を中心に探していました。誰かとコミュニケーションを取ったり、誰かの役に立てるのが好きだったからです。でも、就活を進めていく中で、「人生の大半の時間を占める”仕事”という分野に関わりながら、誰かのためになりたい」と思うようになり、人材業界に興味が出てきました。そこでディップに出会ったんです。
小瀬木：当初とは全く違う業界に飛び込んだんですね。関西の担当地域のお客様にバイトルなどを販売するエリア事業本部の営業を経験し、入社3年目で代理店事業部に異動されたとお伺いしましたが、「代理店事業部」とはどういった部署なのでしょうか？
柿内：ディップでは現在全国に38の拠点があります。しかし、私たちがアプローチできない場所や業種でも「バイトル」などのディップのサービスを広めるために、「販売代理店契約」を結び販売を委託しているのが「代理店」です。私たち代理店事業部で活躍している代理店渉外は、一般的な商品を販売する営業とは違い、代理店様のためにさまざまなバックアップを行う仕事をしています。
小瀬木：なるほど！具体的には、柿内さんはどのようなことを任されているんですか？
柿内：代理店渉外として、6社の代理店様を担当しています。その中で、50～60人ほどの営業やそのマネジャーの方々と関わっています。
小瀬木：多いですね…！その代理店の営業、マネジャーの方々とはどんなやり取りをしているんですか？
柿内：具体的にはバイトルの商品プランや掲載する内容についての相談を受けることが多いですね。「このプランで提案しようと思っているのですがどう思いますか？」という質問が来たら、「その求人だったら、こんな提案をしたほうがいいですね」と答えたりなど、そういった話をしています。「キャンペーンを使えますか？」などもよく聞かれますね。ほかには原稿の表記に規定違反があれば連絡したり。あとは代理店の方に喜んでもらえるようなコンテンツの企画や販促を考えたりしています。
常に＋αのフォローで築いた、代理店様との信頼関係。
小瀬木：幅広い業務をされているんですね…！そういった相談を受けていく中で心がけていることはありますか？
柿内：＋αの対応をすることはいつも心がけています。たとえば「こういう資料ありますか？」「こんな提案しようと思ってるんですけどどう思いますか？」と相談されたときに、相談内容にそのまま答えるだけにはしないようにしています。求められていることの先に、本当に実現したいことがあったりするので、求人募集をしているお客さまが最終的にどうしたいのか、どういうゴールを描いているかなどを聞いて、それを実現するための資料を相談内容の回答と一緒に送ったりしています。
小瀬木：直販と考え方や、思いは同じなんですね。
柿内：最終的に人材採用でお困りのお客さまが、どれだけ理想的な人を採用できるかは、エリア事業本部時代から変わらず意識している部分ですね。どういったことを要望しているのか、代理店の営業の方と一緒に考えて、お客さまにとってより満足度の高い掲載になるように努力しています。
小瀬木：なるほど。関わる人が変わっても、大切にしなければいけない部分ですね。異動された当時、お客様との関わり方が変化したことで、大変だったことはありましたか？
柿内：社長、マネジャーなど、自分よりも明らかにスキルも経験もある方たちと対等に話をしなくてはいけないことに、最初は苦労しました。
小瀬木：たしかに、かなり緊張しそうです…。それは、どのように克服されたんですか？
柿内：大切にしていたことは、日々のコミュニケーションと、論理立てて話すことです。毎月、月初のタイミングで「今月はこの目標を達成しましょう」という話を一緒にするのですが、最初は「いや予算高いわぁ」と言われたりしましたね（笑）でも、それに対してどういう理由で予算が決定しているのかを論理立てて話すように訓練をしました。徐々にコミュニケーションのレベルが上がって、納得いただけるようになりましたね。
小瀬木：信頼していただけるようになったんですね！普段のコミュニケーションは、どんな風に取っているんですか？
柿内：担当している中で一番大きい代理店様は、大阪と京都に拠点が2つあって、コロナの前は週に1回ずつ訪問していました。月初に訪問するときは、予算の話や先月の実績の振り返りをしたりしますが、月の半ばに行くときは営業の方と案件の話をしたり、何も予定を決めずに行ったりもしていました。
小瀬木：フラッと訪問することもあるんですね。
柿内：そうですね！突然行くと「あ、今日柿内さんいるやん」みたいな感じで話しかけてくれます。1対1で会話できるテーブルがあって、そこに順番交代で営業の方が来て相談に乗ったりしています。一緒に事例原稿を探しながら「どういう原稿がいいかな？」と話したり。不定期で行くことが多かったので「今週来ないんですか？」と、メールで聞かれるとうれしいですね（笑）
小瀬木：相談窓口のように、直接柿内さんに相談ができるんですね！
柿内：そうです、そうです。ただ単に一緒にジュースを飲んだりするときもありますし（笑）何か話があればという感じで、気軽に話しかけてもらえるようにしています。
小瀬木：ほかにも距離を縮めていくコツや方法などはありますか？
柿内：コロナ前は、月1回の飲み会も大事な場でしたね。飲みに行ったら、とても仲良くなるんですよ。仕事のアツい話や、普段なかなか聞けないような話もできるので。事業部長の柳田さんが東京から大阪に来てくれたときは、せっかくなのでみなさんを集めて飲み会したりもしていました。
小瀬木：いいですね！そういった機会なども含めて、たくさん話をする中で仲良くなってよかったことやうれしかったことはありましたか？
柿内：心を開いてもらえているな、と感じるとすごくうれしいですね。最初は相談や連絡を全然くれなかった営業さんから、自分で考えた上で確認の連絡をくれたり。私からより良いアイデアがあるんじゃないか、と思って聞いてくれていることがうれしいです。
表彰式が、ディップと代理店様がつながるきっかけに。
小瀬木：毎年代理店の成績優秀者をお招きして表彰式を行っているとお伺いしましたが、具体的にはどのようなことを行っているのですか？
柿内：半期に1回と、年間の表彰1回と、1年間に計3回行っています。どの年次の営業の方にもやる気を持って取り組んでもらえるように、リーグ分けを考えたり、表彰式でどういった話をしたらよりみなさんに盛り上がっていただけるか、ゲストに誰を呼ぼうかなどを準備しています。
小瀬木：なるほど。そもそもなんですが…、表彰式を行っているのはどういった理由なんでしょうか？
柿内：ディップだと月1回の表彰制度があったり、一緒に働く同期もたくさんいて、切磋琢磨できる環境が身近にあります。しかし、代理店様には営業を少人数でされている会社も少なくないので、同じ年度に入社する同期がいないという場合もあるんです。そうすると、競い合う相手や近い将来の目標が想像しにくかったりするので、他社の代理店様と競い合うことによって頑張るモチベーションになると良いなと思っています。そういった意味でも、表彰式はとても大切なイベントですね。
小瀬木：代理店様同士のコミュニケーションのきっかけにもなっているんですね！実際に、表彰式に対する代理店の営業の方からの反応はどんな感じですか？
柿内：すごく楽しみにしてくれています！表彰式をきっかけに「法人としてあそこに登壇したい」「個人として入賞したい」「うちの営業をあの個人の部門に登壇させたい」という声を終了後にいただくことも多く、とても刺激になっていると感じています。
小瀬木：うれしい声ですね！昨年はコロナの影響もありましたが、表彰式は行われたんですか？
柿内：はい。毎年4月に東京のホテルの会場で表彰式を開催していましたが、コロナの影響により初めてのオンライン開催となりました。代理店の方たちは開催しないと思っていたみたいで、「オンラインでやります！」と報告したときにはとても喜んでいただけました。
小瀬木：みなさん楽しみにされているのですね。柿内さんは表彰式に対してどういった思いがありますか？
柿内：わたし自身も、自分が担当している営業の方が表彰されたりすると、とてもうれしいです。担当している代理店様が表彰式で表彰されて、登壇して、表彰状を受け取っている姿をみると、わ～っと気持ちがこみ上げきます。表彰式で登壇することを目標にずっと一緒に頑張ってきた方も多いので、実現できた時がすごくうれしいです。
小瀬木：それは感動しますね…！そのほかに代理店様からロイヤリティを感じる場面などはありますか？
柿内：直販の営業と同じくらいに、バイトルという媒体に愛をもって販売してくださっている代理店様がたくさんいらっしゃいます。なので、直販と代理店様で一緒にバイトルを作っていく、協業していく存在になっていけたらと思っています。
代理店渉外という仕事に出会い、自分が目指したい道が見つかった。
小瀬木：あらためて、代理店事業部に異動されてどうでしたか？
柿内：代理店渉外は自分がテレアポや訪問をするというよりも、相手から何かを求められて、それに＋αをすることによって誰かのためになったり、自分の価値が上がっていく仕事だと思っています。相手に求められたことに対して何かをしたい、という意識に自分がなりやすい性格だと思うので、自分の性格に合っていたんだと思います。販促のためにDMを作成して送ったりなど、ひとつひとつのフォローが営業の方の数字に大きく跳ね返ってくるので、そういうところが一番やりがいがあって楽しいところかなと思います。
小瀬木：なるほど。就活時に人と関わりたい、誰かのためになりたいという話がありましたが、現在の仕事がその入社した頃の動機に近かったりするんですかね？
柿内：そうかもしれないです…！だからこんなに頑張れているのかも。自分のためだけに頑張るのはなかなか難しいですが、代理店の方にはそれぞれの生活があったり、会社の経営があったり、そこに対しての責任感が芽生えてくるので、自分が販売するだけのときよりも大きくなっていると感じます。
小瀬木：相手のために何かをしたい！という柿内さんの強みが活かせているんですね。最後に、これから柿内さんが目指していきたいことはありますか？
柿内：今後は管理職として自分の組織を持って、将来的に「代理店事業部のDX課」みたいなのを作ってみたいです。代理店様でも面接コボットの販売がスタートして、今ちょうど販促をしているのですが、私自身面接コボットを営業として売ったことがないため、まだまだ勉強しながら試行錯誤している状態です。ディップとしてさらにDXの商材を柱にやっていくという方針の中で、代理店様にとっても切っても切り離せないものになってくると思うので、代理店様のための販促を考えていきたいと思っています。
