新規事業は大変なことだらけ。 でも「未来」があるから頑張れる。

『バイトル』『はたらこねっと』などの既存のメディア事業に比べ、まだまだ新規事業の要素が強いディップのDX事業本部。新卒で入社したメンバーは、どのようなことに取り組んでいるのか。今回はおもに派遣会社向けのサービスを担当するDX営業部 HR・SalesDX課で活躍する、入社2年目の江端さんに話を聞いてみました。

学生時代のアルバイトで売上1位に。実力で勝負できる世界に魅了された。

高橋：江端さんは、2019年に新卒でディップに入社され、その後はDX事業本部で働かれていますよね。もともとはどんな学生だったんですか？

江端：人前に出て何かをしたり、目立つのが好きなタイプでしたね。たとえば修学旅行の出し物の企画。ダンス、お笑い、劇、何をすればみんなが盛り上がってくれるだろうと考えたり、ひとつの目標に向かってみんなで何かを作り上げるのがとても楽しかったです。

大学に入ってからも、いろんなプロジェクトをやる学部だったので、みんなを巻き込みながらプロジェクトを進めたり、合宿の進行や担当分けなども率先して行うタイプでした。

高橋：いわゆるリーダータイプですね。そんな江端さんが、なぜディップに？

江端：学生時代、家電量販店のアルバイトをしていて、そこで千葉で1位になったんです。「学生の自分でも、成果を出せばきちんと評価してもらえる」そんな実力主義の世界にどんどんハマっていきました。ディップを選んだのも、年次や役職に関係なく実力で評価される社風だったから。それに、家電の販売とは違い、ディップの場合は「無形商材」を扱うので、より自分の営業力、提案力、人間力で勝負できると思いました。

高橋：なるほど。そんなきっかけがあったのですね。

「テレアポよりもっといいやり方があるのでは？」入社1年目で課長に提案。

高橋：入社してからはどのようなことを？

江端：DX事業本部で派遣会社向けの新サービスを開発中だったのもあり、8月までは営業現場を知るためにHR事業本部（おもに派遣会社を担当する部署）で武者修行をしていました。

本来であれば自らが新規営業をしながら学ぶ場として与えていただいたと思うのですが、それだけだと少し遠回りに感じたので、DX事業本部に戻ったときにすぐにスタートが切れるよう、さまざまな取り組みを行いました。具体的には、派遣会社がどのように売上を作っているのかを調べたり、メディア営業の方にお客様との商談ではどんなことを話しているのかを同行して見せていただいたり。あとは、商品リリース後の販売の連携を深めるために、HR事業本部にどのような方々が在籍しているのかも知るようにしました。その後、派遣会社向けの『HRコボット』などが正式にリリースされ、僕はその拡販を行うためにDX事業本部の「HR・SalesDX課」に配属されました。

高橋：いよいよ本格的にDX事業本部での仕事が始まっていくわけですね。やってみて、いかがでしたか？

江端：いちばんびっくりしたのが、思っていた以上にカオスで、泥臭くて、何も整っていなかったということ（笑）日々の売上を報告する日商もないし、販売後のフローも整備されていない。カオスな状態とは聞いていましたが、もう少し整備された状態だと思っていました（笑）

高橋：新卒でいきなりカオスな状況に放り込まれたと…。戸惑いなどはなかったですか？

江端：うーん、整っていないからこその「自分たちでつくり上げていく」やりがいは感じていましたね。たとえば売り方について。派遣会社向けのRPA商品を拡販するために、当初は自分たちでテレアポをしていました。毎日100件くらい電話をかけて、1日3～5件のアポが取れたらいいほうというペースです。でもそれってあまり効率的じゃないし、もっといい方法がありそうだなと思って。そこで課長に「僕らがテレアポするのではなく、既存の商品（バイトル、はたらこねっとなど）を販売している営業さんから紹介をもらいませんか？」と提案したんです。今考えたら入社数ヵ月の新卒がそんなことを提案するなんて生意気なのかもしれないですけど…。でも課長も既存の事業部から異動したばかりで、普段から「自分もまだ分からないことだらけだから、意見があればどんどん出してほしい」と言ってくださっていたので、臆せず意見することができましたね。

高橋：おぉ。とはいえ、ちょっと勇気がいる提案ですよね。そこからはどのように進めていったのですか？

江端：HR事業本部のキックオフが月初にあるので、HRの管理職のみなさんが集まっているところに赴き、お願いをしに行きました。各課の企業リストを見ながら、「どこだったらコボットのニーズがありそうですかね？」などと詰めていきましたね。その次の月からはHR事業本部とDX事業本部を兼務されていた稲原さんが、キックオフでも「RPAのニーズがあったらDX事業本部にトスアップ（社内紹介）するように」と伝えてくださりました。それからはHR事業本部のメンバーの目標のひとつとしてトスアップ数が加わっています。

高橋：大きな変化ですね。ちなみに効果はどうでしたか？

江端：トスアップをもらう方法に切り替えてから、商談数も大幅に増えましたね。当時は無料トライアルを行っていたのですが、結果的に設定していた商談数の目標の倍ほどで着地することができました。自分が思っていることを口に出し、いろんな人を巻き込み、成果を出す。自分の中でもひとつの成功体験になりましたね。

コロナ禍に自ら企画し実施した、全国向けのオンライン勉強会。

高橋：売り方の提言以外にはどのようなことを？

江端：自分たちでテレアポをやっていた頃よりはアポの数が増えるようになったものの、どうしても伸び悩みがありました。課題だと思ったのが営業スタッフの「商品知識」です。やはり今まで『バイトル』や『はたらこねっと』を販売していた営業の方が『コボット』などのRPA商品を販売するのは、どうしても躊躇してしまう部分があると思ったんです。「分からないことを聞かれたらどうしよう」「間違った説明をしてしまったらどうしよう」といった不安ですね。そういった懸念を払しょくするために、HRの全国の営業の方に勉強会を開くことにしました。

高橋：おぉ、1年目でそこまで提案できるのも素晴らしいですね。

江端：ちょうどコロナ禍でテレワークがメインになり、メディアの掲載ニーズも落ち着いていたと聞いていたので、コロナ禍が落ち着いた頃に知識がついた状態で販売ができるよう、オンラインで勉強会を開きました。東京、名古屋、大阪、福岡の各課ごと、合計10～20くらいの組織に数回に分けて行いましたね。

高橋：勉強会ではどのような内容を？

江端：既存の商品や新商品の紹介、「この商品はこのように説明してください」「僕らはこのように話しています」などをレクチャーしました。あとは参加してくださったみなさんに「どんなことで困っていますか？」「お客様にオススメする上で懸念はありますか？」と質問をしたり。ロープレなどもやってもらいました。

高橋：勉強会で一方的に話しちゃうと聞いてもらえないこともありますもんね。

江端：そうなんです、そこは気をつけました（笑）最初は全くうまくいかなかったんですよ。会話形式にしようとしても、司会があまり上手ではなくて…。でも上長にアドバイスをもらったり、この組織はこの人に振ってみようなど工夫することで、司会、ファシリテーションの技術も磨かれていきましたね。

正直大変なことだらけ。でも未来があるから頑張れる。

高橋：入社して約2年が経ちますが、振り返っていかがですか？

江端：本当にいろんなことがありました。アポの取り方を提言して、全国の営業部署に勉強会を開催して、新規開拓の営業をして、既存のお客様へのカスタマーサクセスも担当して。関わるサービスも自分の役割もどんどん変わるので、本当に毎日食らいつくので必死です。でもいろんなことを任せてもらえるからこそ、「ビジネスってこういう仕組みで回っていくんだ」ということが実感できますね。商品を販売するにはどんな仕組みが必要で、カスタマーサクセスはなぜ必要で、事業を拡大するためには何をしていくべきなのか。そういったことを身をもって感じています。

高橋：とはいえ、新規事業ゆえの大変さも経験されたと思います。そんな中、江端さんが頑張れる理由って何なんでしょうか？

江端：日本の人口が減少し、労働力が不足していく中で、僕らがやっているDX事業は多くの企業様の利益の創出をお手伝いすることができ、より良い未来に向かっていく仕事だと感じています。

大きなビジョンに対して、大変なことや失敗は過程のひとつだと思うので、必ず実現するという強い意思を持ち、多くの人を巻き込みながら進んでいきます。

高橋：力強い言葉が聞けてうれしいです。本日はありがとうございました！