売るだけでは終われない。他部署と手を取り、お客様の本質的な課題解決へ。

大手派遣会社との取引を担う首都圏HR営業1部。そこでバイトルやはたらこねっとなどのメディアを売るだけでなく、様々な部署とタッグを組んで営業活動を行っている齊藤さん。他部署を巻き込んでどんな課題解決を進めているのか、事例を元にお話を伺った。

『求人媒体を売るだけ』の営業をしていた新人時代。

秋山：齊藤さんは他部署のいろんな人を巻き込んで顧客の課題解決にまい進していると伺っております。具体的にどんなことをされているのか教えてください！

齊藤：基本的な業務としては、全国に拠点があるような規模の大きい派遣会社様の営業担当をしています。クライアントとのやり取りとか、他拠点のdip営業メンバーと連携してお客様へのアプローチを図る指揮を執ったりとか。お客様にいただいたデータの集計、顧客ごとに走っているプロジェクトの対応、後輩からの相談を受けるのも大事な業務の一つです。

秋山：多方面にお仕事があるんですね。そんなに任されるってことは、やはり新人時代から企業様と向き合うのが得意だったのでしょうか。

齊藤：実は、入社1年目のときはどちらかと言うと押し売りに近い営業スタイルだったんですよ。ほぼ自分の意見をぶつけるだけだったので……。だからあの頃は先輩に「このクライアントの課題って何だろうね？」と聞かれても答えられなくて。ありがたいことに営業成績は良かったんですが、案の定、壁にぶつかりました。

秋山：壁？

齊藤：お客様からクレームをいただいてしまったり、「営業担当を変えてほしい」なんて連絡が来てしまったりという経験が何度かあったんです。それで自分に足りないものって何だろう？を何度も考えるようになって、お客様が喜んでくれるものの提案ができていないんだろうなって結論に至って。バイトル、はたらこ、コボットっていう、dipで出している商品がいいと思ってもらうのも大事なんですけど、まずは「齊藤から買いたい」って思ってもらうことが大事だなって思うようになったんです。

秋山：ああ、とっても大事ですね。

齊藤：そこから、お客様が本当に望むものを追求する営業スタイルになっていきました。ただ、その頃はすべての業務を自分でこなすことが正義だと思っていたんです。当然、時間が全然足りなくて。残業は多いし、いいサービスの提供もできないし。それで「自分で全部やるより、専門的な知識を持つ方々とチームを組んでお客様に向き合った方が良い提案ができるんじゃないか？」という考え方に変わっていきました。

企業様とより深く向き合うため、制作部に協力を仰ぐ。

秋山：実際、他の人たちと一緒に課題解決に向き合った企業様があるんですよね。どういうきっかけで、どんなことをされたんですか？

齊藤：始まりは、制作の中井さんとの打ち合わせでしたよね。

中井：その時期、ちょうど制作部内でも営業と制作の協業を進めるために『派遣企業さんの中で特に課題が顕著な企業様』を募っていたんです。その中でも原稿作成の手順が決まっているものとか、原稿を大量に作る必要があるものとかをBPO（外部委託）に出すためのリストアップもしていて、そのリストの中にこの企業様の名前があって。作業内容の確認のために営業×制作でミーティングをしてみたら、あれ、これBPOではないな？制作で原稿を作りこむ必要があるな？という話になったんです。

秋山：それで中井さんがそのまま担当したと。何から始められたのでしょうか？

中井：まずは長い期間で同じ原稿を出しているということだったので、バイトルで出しているコールセンターの求人原稿をブラッシュアップするところから着手しました。

齊藤：そうでしたね。池袋のコールセンターで、派遣会社様ではあるんですが派遣スタッフ募集ではなく、その企業様が直接雇用するスタッフの求人でした。ずっと掲載していたんですが、仕事内容が変わるわけでもないから原稿のテコ入れに困っていて。でも採用は上手くいってなくて、どうしようか悩んでいたんです。

中井：その企業様が求めるターゲットイメージよりも年齢層の高い方から応募が来ている状況、というのが大きな課題だったんですよね。企業様としては、仕事内容的に若くて根性のある人のほうが向いているのではないかと考えられていて。

齊藤：だから僕、中井さんに「今と全然違う原稿を作ってください！」ってお願いしたんですよね。年齢層の課題を解決するためにも、競合との差別化を図るためにも。それで「池袋って言えば何だろう？」を中井さんと打ち合わせていくうちに、アニメ好きとかいいんじゃない？ってアイデアが出たんです。確かに勤務地も、アニメグッズがたくさん売っているお店の近くにあるしアリだよねって。それで実際に原稿を作っていただいて掲載もして、結果、ちゃんと反響もありました。

秋山：おお、すごく嬉しいやつですね。

齊藤：営業だけだと発想まではできても、優先順位とか専門性とかいろんな理由で、それを形にするところまで踏み込めないことが多いんです。だから制作さんの専門的な力を借りたら、ストーリー性のある読んでいて面白い原稿を作っていただけて。お客様は「求人ってこんなに面白くしていいの？」と驚きつつも楽しんでくださっていたと思います。

中井： 2019年の夏くらいには、東京ドームで取材もさせていただきましたね。

齊藤：そうですそうです。それも自社雇用の求人だったのですが、需要がある旨をお伺いできたので、じゃあ取材させてくださいってお願いして、決まったときはすぐ中井さんに相談しました。

中井：その取材をきっかけにお客様と顔見知りになれたのは、制作としても良かったなと感じます。多いときは2週間に1回のペースで訪問に同行させていただいてお客様から直接お話を伺っていたんですが、人が採れる・採れないというお話以外にも、競合の派遣会社様のお話や社内事情まで知っていくことができるので貴重な時間でした。

齊藤：制作さんと一緒に動くことが増えてから企業様との関係性もできあがっていって、気づける課題の範囲が広くなった気がします。たとえばメールで行っていた新しい求人情報の共有や、掲載している中でも優先して効果を出したい求人案件の確認などについて、メールだとお客様の時間や手間の負担も大きいな、これも課題だなという感じで。ここに関しては、スプレッドシートの活用というご提案をしました。こちらに変えてからは確認だけでなく、ご発注いただくスピードも速くなったと感じています。

制作部の次はRPA部。さらに根深い企業課題へ踏み込む。

秋山：制作の次は、RPAコンサルティング部とタッグを組んだんですよね。

齊藤：はい。この企業様の業務フローは何度か伺っていて、アナログな部分が多いことには気づいていました。でも当時の弊社商品ではその課題感に合うものがなくて、具体的な改善提案はできていなかったんです。それでしばらくしてから課題に合わせてカスタムできるRPAコンサルティングサービスという商品がリリースされて「これだ！」と思ったんです。

秋山：それでRPAコンサルティング部の池田さんと繋がった。

齊藤：そうですね。RPAコンサルティング部に「こういう企業様があって、RPAコンサルティングサービスをご提案したいのですが」と相談したら池田さんのお力添えをいただけることになって。そうと決まってからはすぐ「一緒に来ていただけますか」と池田さんに訪問同行をお願いしました。制作さんのとき同様、お客様と直接お話しいただく方が速いと思って。

秋山：せっかく社内にプロがいるんですもんね。とはいえ池田さん、突然の訪問同行依頼でしたが、準備とかはどうされたのでしょうか？

池田：すごいご縁だなと思ったのですが、僕は前職で派遣会社さん向けのコンサルティングをやっていまして、この企業様ともけっこう関わりがあったんです。紙文化が根づいた環境というのが予め想像できたので、訪問準備はそんなに手こずりませんでした。

秋山：すごいご縁！具体的なRPAのご提案内容もお伺いしたいです。

池田：ご提案は企業やお話する方のレイヤーに合わせて毎回異なります。今回の企業様に関しては、まず採用担当の方に作業内容を伺って、その内容を元にロボット化できる部分をご提案しました。ただ、採用担当の方の作業を削るということに直結する話だったので、最初は断られてしまって。それで、後に来てくださった上司の方に改めてご説明させていただいたら、「楽になるじゃん、やろうよ」というお言葉をいただけたという感じです。

齊藤：実務担当者さんに加えて上司の方にもご同席いただくと、企業様側の全体的な業務の進め方も含めて効率改善を考えられるので、提案の幅がどんどん広がるんですよね。

池田：そうですね。RPAではないけど、DX化という観点からgoogleフォームの活用をご提案させていただいたりもしましたね。RPAコンサルティングサービスを導入いただいた結果としては、採用担当の方が1日3時間くらいかけてやっていた紙からWeb上への情報転記という手作業を全てロボットに任せることに成功しました。

齊藤：手作業がロボットになったことで時短が叶っただけじゃなくて、採用担当者の手が空くことによって、既存スタッフさんへの対応に時間が割けるようになったという嬉しい副産物もあったんですよ。

秋山：すごくいい循環ですね。

齊藤：RPAも自分たち営業が窓口になってご提案をしていますが、バイトルやはたらこねっと、バイトルNEXTといったメディアとは違って、「こんなのありますよ」「こんなのできました」と商品を紹介してもうまくいかないことの方が多いんです。その商品で、本当に目の前の企業様の課題を改善できるのか？というところから、RPAを入れた後のお金まわりに関する企業様のメリットは？従業員の方々にとってのメリットは？までを具体的に示さないと、企業様もイメージしづらい。だからこそ、RPAコンサルティング部の専門知識を持つ方々の力を借りながら、企業様の課題やビジョンを把握するのが大事だなと思っています。

dipの営業は、メディアを売るだけじゃないから面白い。

秋山：他部署を巻き込んで企業様の課題に向き合っていった事例をお伺いしましたが、振り返ってみていかがでしたか。

齊藤：そうですね、1年目のときはやっぱりメディアの話しかできていなかったなと改めて思いました。でもお客様との関係が深くなるほど違う課題感が出てくるんですよね。メディアじゃ解決できないけど何かしたいよねって話になっても、前は「うちじゃないけど、こういうサービスあるらしいですよ」という話までしかできなかった。でもRPAだったり原稿だったり、他部署の専門的な力を借りればできることの選択肢が増えて、企業様の悩みをカバーできる範囲が広くなっていくんだなって実感しました。

秋山：確かに。

齊藤：昔と比べれば、お客様の会社全体を見て広い視野で話ができるようになったと感じています。でも、そういう話ができるのは企業様との信頼関係があってこそ。営業としての信頼は一人でいただけても、プロが専門知識を持って関わっているんだという安心感は、別部署の皆さんの力を借りなければ得られなかったものです。中井さんや池田さんと一緒に仕事をして、本当の意味でお客様の会社というか、組織に介入できるようになったなと感じます。

秋山：こういう事例が増えていくといいですよね。

齊藤：そうですね。提案できる幅を広げて、企業様の理想に近づいていくっていうのも僕らの仕事だと思うので、今後も企業様に深く向き合っていきたいと思います。