今まで通りは通用しない。15年の社歴をかけて挑戦する、代理店渉外。
2006年にディップに新卒入社し、今年で15年の社歴を誇る重光さん。おもに地場の企業へ営業活動を行う“エリア事業部”にて営業職、課長職を経験した後、異動制度を利用し現在では代理店事業部の渉外として活躍しています。自らのキャリアを一新し、新たな領域に挑戦したワケを聞きました。
バイトルを売っているのは、ディップの営業だけではない。
中林：代理店事業部のお仕事について、実は今まであまり関わりがなくよく分かっていなくて…。どのようなことをされている部署なのか、教えて頂けますか？
重光：ディップでは現在、全国に38の拠点があり、約1700名の営業が『バイトル』や『はたらこねっと』などを販売しています。しかし、それだけ多くの営業がいても、全国各地のすべての企業様にアプローチできるというわけではありません。そこで、私たちがアプローチできないエリアや業種においても『バイトル』などを広めるために、「販売代理店契約」を結び販売を委託しているのが「代理店」になります。私たち代理店事業部、ひいては渉外は、そんな代理店さんと二人三脚で販売の戦略を考えたり、代理店さんが少しでも販売しやすくなるよう支援を行っています。
中林：なるほど！具体的には、どのようなことを行っているのですか？
重光：私は現在3社の代理店さんを担当していて、関わる営業の方を合計すると60名ほどになると思います。そのため、個別の相談にも対応しつつ、グループでロープレを行ったり、ミーティングを行ったりしています。
中林：どのような相談が多いのですか？
重光：「このエリアでこの職種だとどれくらい応募がありますか？」「採用事例はありますか？」といった相談が多いです。そのような場合は、データや事例などを提供しています。
中林：他には何かありますか？
重光：個別の相談に対応するだけでなく、販売事例などのお役立ち情報を週1で動画配信したり、全国の代理店さんを集めて表彰式を開催したりしています。新人育成では、研修プログラムの計画・構築をはじめ、新人さんを何名か集めて名刺交換やロープレ大会をしたり、商品研修や勉強会を開催したりしています。
中林：かなり、多方面から支援をされているのですね。ところで、重光さんが代理店事業部に異動しようと思われたきっかけは何だったのですか？
重光：代理店事業部に異動するまでは、東海の地場の企業を担当するエリア事業部で、営業職と課長職を担当していました。でも新卒で入社してからディップの世界しか知らず、周りも新卒入社の社員が多い中で、「もっと新しいことをしてみたい」「外の世界を知りたい」と思ったんです。代理店渉外であれば、代理店の経営者やマネジャークラスの方など社外の人と関わる仕事なので、転職に匹敵するくらい新しい環境で働けるなと。異動も自分から希望を出しました。
中林：実際に、代理店渉外に異動されていかがですか？
重光：営業部での課長経験があるからこそ、できている部分もあると思います。商品の細かいルールを把握していなければならないのはもちろんのこと、自分よりかなり年上の経営者の方にご相談を頂くこともあります。現場・経営双方の視点がないと難しい仕事ですね。
いままでのノウハウが通用しない。外の世界は、想像以上に厳しかった。
中林：営業部で課長をされていた時と比べて、大変なことは何ですか？
重光：営業課長時代は「これがディップの方針だから」と伝えれば、社内のメンバーだからこそわかってくれる部分がありました。しかしその方針は、代理店さんの経営方針や営業戦略とは大きく異なることもあります。たとえばディップは「クライアント数を増やしたい」と思っていても、代理店さんは「大口のお客さまの取引額を伸ばしたい」と考えている場合などです。そういった場合は、ディップのやり方を押しつけるのではなく、代理店さんの営業方針もふまえて戦略を考え直しますね。
中林：「ディップの視点」だけではダメなのですね。
重光：それに、代理店さんには「バイトル以外の求人媒体を販売する」という選択肢もあります。そんな中で、いかに代理店さんの売上を上げながら、ディップの売上も上げていくか。ディップのサイト価値を上げながら、代理店さんの事業に貢献していくか。いろんな観点を持ちながら高い視野で見なければいけない、想像以上に難しい仕事でした。
中林：その中で、一番大事になってくることは何ですか？
重光：まず第一に、コミュニケーションだと思います。電話でのアドバイスはもちろん、ChatworkやZoom、slackなどありとあらゆるコミュニケーションツールを使って密に連絡を取り合っています。特に代理店さんの雰囲気を肌で感じることが大事だと思っているので、頻繁に現場にも顔を出していますね。
中林：そういった日々のコミュニケーションの積み重ねが、信頼関係につながるのですね。
重光：現場で困っている営業さんには日々迅速に対応しながら、マネジャーや経営者の方とは経営や戦略の話をしていく。どちらの視点も大切ですね。
「バイトルで提案したい」代理店さんから感じる、ディップ愛。
中林：代理店事業部では、代理店さん向けに様々な企画をされているみたいですね。
重光：そうですね。代理店さん向けに週1で動画を配信している「パートナーTV」や「dip partners!!」という代理店さん向けの広報誌の発行もしています。中でもビッグイベントは、キックオフと表彰式。冨田社長や志立COOなど役員クラスの方々にも冒頭で参加していただいているので、「ディップは経営層まで来てくれるなんて、本当にすごいね」というお言葉を、よく頂きます。
中林：私も社内SNSで拝見しました！社長直々にトロフィーを渡していましたもんね。
重光：そうですね！社長がサプライズで旅行券をプレゼントしていた時は、代理店さんも本当に喜んでいましたよ（笑）
中林：旅行券！それはすごく嬉しいですね！…この半年で、代理店さんに対する見方は変わりましたか？
重光：変わりましたね。代理店さんって私たちが思っている以上に、バイトルへの理解、愛が深いんですよ。たとえバイトルで思ったような効果が出なくても「次もまたバイトルで提案したい」とおっしゃってくれる代理店さんもいて。こんなにも熱意を持って売ってくださっているのか、と心を震わされました。自社営業と代理店さんとの間で、お客さまを取り合うのではなく、バイトルのサイトを作っている仲間同士、お互いに営業力を磨くためのいいライバルでありたいと思います。
現場からも、経営者からも頼りにされる存在になりたい。
中林：異動されて約半年が経ちますが、一番思い出に残っていることはありますか？
重光：とある代理店さんが「重光さんが担当してくれてよかった」と私がいないところで、私の上司に伝えてくださっていたことですね。それを聞いた時は、嬉しかったですし、身が引き締まる思いでした。
中林：直接ではなく、周りの人から聞くって、けっこう嬉しいですよね！重光さんのこれからの目標を聞いてもいいですか？
重光：代理店の新人の方から経営者の方まで「この人になら安心して頼れる」と思われる存在になりたいです。
中林：素敵な目標ですね。
重光：そのためにはやはり「経営」の知識や観点が必要だと感じています。たとえばマージンの交渉などは、まだ上司にサポートしてもらいながら進めています。自分の担当の代理店さんのことだけでなく、競合の動き、代理店事業部やディップの方針などさまざまなことをふまえないといけないので、まだまだ難しいところです。
中林：でもその分、異動当初の「外の世界を知りたい」という想いを、今まさに実現できているわけですね。
重光：そうですね。あとは、マージンの話に限らず、将来的には代理店さんの「経営」に貢献できる渉外を目指していきたいです。代理店さんがどのように利益を上げていくかといった経営戦略や、そのためには何人くらいの採用計画が必要で、どういった採用を行っていくかなども一緒に考えたいですし、組織構築や組織変革のお手伝いもしていきたいと考えています。
