応募や採用だけじゃない。すべてを相談される営業に。RPA受注トップの想いとは。

ディップは2019年に大きく方針転換。「Labor force solution company」(以下LFSC)としてすべての労働力に関する課題を解決すべく、求人広告メディアのみのサービス提供から、RPA商品も扱うように。そうした中、現場の営業メンバーはどのような想いで仕事をしているのか。RPA「HRコボット for 応募対応」の売上が事業部トップという営業3年目、HR事業本部神奈川営業課 調(しらべ)に話を聞いてみた。

RPAという商品を信じてる。だから新規のお客様へは100％導入。

上野：ディップは2019年8月に“誰でも・手軽に・すぐに”導入できるFAST RPA『コボット』を発表し、以降さまざまな商品をリリースしてきました。調さんは販売開始以来、RPAについて受注トップということですが、実際どのくらい受注をされているんですか？

調：毎月必ずバイトルの新規受注社数に対して100％導入ができています。

上野：おお。すごいですね。なぜそんなに受注できているんですか？

調：私個人的に、RPAという商品の可能性を信じてるからというのが大きいですね。

上野：信じている。なかなか興味深いワードですね。どういうことか聞いてもいいですか？

調：はい。それは入社してからの経験に由来しています。人材派遣会社をクライアントとして担当させていただいているのですが、応募者を増やしても、採用担当者の対応が追い付かなかったり、営業時間外の対応ができないことで応募者を面接や登録につなげることができていないという業界の課題がありました。その対処法としてお客様には、「応募が来たら応募者の方に早く連絡してあげましょう」ということしか言えてませんでした。

上野：確実に実効性のある施策が講じられなかったんですね。

調：そうなんです。でも、昨年から提供し始めたRPA商品「HRコボット for 応募対応」で、応募から採用までに企業と応募者のあいだで起こるやりとりを自動化できるようになりました。営業時間外でも応募対応ができるのと、チャットボットで面接を設定できる機能があり、これをお客様に導入いただくことによって求職者が就業につながらない原因のひとつである「企業からの応募者への対応の遅さ」を解決することができました。これによって営業時間外に応募が来たり採用担当者がいくら忙しくても、応募者へすぐに連絡できるようになったんです。

上野：今まで求人広告だけではできなかったことが、RPAで解決できるようになったんですね。

調：それに求職者が応募してから採用にいたるまで、どこにボトルネックが発生しているかというレポートを出すことができるので、今どこで離脱者が発生しているかが分かるようになり、それをもとにお客様と会話できるようになりました。たとえば「面接の予約率はいいですけど、来社率が低いですね」といった感じです。

上野：全部可視化されたんですね。

調：はい。だから、お客様へ採用に向けた確実な打ち手を提案できるようになったのが大きかったです。求人広告だけではできなかったことが、「HRコボット for 応募対応」を導入してもらうことによって解決できるという私の自信につながりました。

LFSCのランドマークになる。課のみんなで掲げた目標。

上野：信じる理由、納得しました。それにしてもお客様の100％にコボットを導入できているってすごいと思います。そもそもどういったモチベーションで仕事にあたられてるんですか？

調：もともと性格的にかなり負けず嫌いなところが強いので、そこは根底にあると思います。RPAに対してはこんなにいい商品なのに提案できなきゃ自分を許せないっていうのがありますね。

上野：おお…。

調：それに新しいお客様に会いたいという気持ちもモチベーションのひとつですね。もともと人と話をするのが好きで、ディップを志望したのもいろんな業種の方とお話ができるからでした。アポイントを取って受注をしに行くというより、会うためにアポイントを取るんだって思ってたぐらい。プレッシャーなく、楽しみながらという感じでできているなと。

上野：調さんがいらっしゃる神奈川営業課は、他のメンバーもコボットの販売が好調と聞いています。

調：私が所属する神奈川営業課では、ディップの中でのLFSCのランドマークになろうということを掲げていて。課長も全面的にメンバーのスキルアップを支援してくれているんです。たとえば、朝礼で社内のAI・RPA事業本部の方をオンライン上で呼んで、その場でRPAの知識をちゃんとインプットさせてくれたりだとか。ただ「やっていこう！」という掛け声だけではなく、しっかりと手段を提供してくれることも成果につながってる要因だと思います。

上野：道を見せてくれる感じなんですかね。

調：はい。細かいところでいうとトークスクリプトとか、お客様に商品を正しく理解してもらった上で導入していただくにはこうしたほうがいいというのもちゃんと教えてくれます。目標に対してどういうふうに進んでいったらいいのかをわかりやすく示してくれるので、迷わず信じていけるなって思います。

調を全面的に信頼してくれているという土井課長の存在も大きい。

コンサルタントとしての視野が確実に広がった。

上野：RPAを提案するようになってから、変わったことはありますか？

調：そうですね。人材派遣会社の営業上の課題を解決するために開発されたRPA「HRコボットforセールス＆バックオフィスパック」（以下S＆B）という商品があるのですが、この商品を販売するようになって視点がお客様の経営にまでしっかりいくようになりました。

上野：というと？

調：このコロナ禍で、多くの人材派遣会社が派遣先を切り替えるようになりました。たとえば、イベント系を扱っていた会社であれば介護や倉庫作業といった職種に派遣先を変えるといった動きですね。そうした新規派遣先を開拓する際に企業のリストアップが必要になるのですが、S＆Bでそのお手伝いができるようになりました。

上野：サービスが採用領域だけではなくなってますね。

調：はい。採用だけでなく、クライアントの普段の業務も支援できるツールです。ほかにもS＆Bを使用いただくことで、既存の派遣スタッフと派遣会社が保持している案件を膨大なデータの中から効率的にマッチングすることが可能になり、スタッフの効率的な稼働の提案もできるようになりました。

上野：お客様の営業活動までにふみこめるようになったと。

調：はい。そこで、どうすればお客様の営業利益になるか俯瞰できる経営的な視点が身につきましたね。今までも考えていた部分はもちろんありましたが、コロナ禍という状況もありお客様の売り上げが減った分を、どう取り戻せるようにお手伝いができるかという目線で接することができるようになりました。

上野：考え方がかなり変わったんですね。

調：採用コンサルタントというより、経営コンサルタントに近くなってきたんじゃないかなと思います。

応募・採用だけでなく、すべての悩みを相談される営業になりたい。

上野：今後どういった営業になっていきたいとお考えですか？

調：あこがれの先輩がいるのでその方に近い存在になれたらなと思っています。入社当時から指導いただいている先輩なんですけど。お客様から採用だけではなく、さまざまな悩みを相談されている姿を見ていて。企業においてのすべての悩みを相談される存在になりたいなと思っています。売り上げの相談だったり、もしくは具体的にはわからないけど漠然と調子が悪いといったことなど、採用に関係のないところでも頼りにされる存在になりたいですね。