苦しかった1年目。自分を信じ、仲間を信じ、前に進み続けた先に訪れた未来とは。
採用コンサルタントの仕事は、お客様と契約成立しても、必ずしも採用という成果に結びつくとは限らないこと、そして常に新規のお客様を開拓し続ける必要があることから、営業の中でも難しいと言われる領域の一つ。その中で成果を出していくためには何が必要なのか。苦しい時期を乗り越え、2023年度に通期VP賞を獲得した塚本 貴三子（ツカモト キミコ）さんにお話を伺いました。（インタビュアー：人事総務本部 採用戦略推進室 竹島）
お客様とともに、成長を実現したい。その思いでディップへ。
竹島：本日はよろしくお願いいたします！まず初めに自己紹介をお願いします。
塚本：私は2020年に新卒で採用コンサルタントとして入社し、派遣会社様を担当するHR事業部に配属されました。27期からはユニットリーダーとして3名のメンバーの育成を担当しています。
竹島：入社前の経験についてもお聞かせください。学生時代に力を入れていた取り組みは何でしたか？
塚本：学生時代はイタリアン料理店で4年間ホールスタッフとしてアルバイトをしていました。自分が接客したり、店全体をタイムマネジメントしたりすることで、お客様の満足度を上げることができるので、それが私のやりがいでした。特に「ありがとう、また接客してね」と言っていただけたときはとても嬉しかったですね。
竹島：そういった学生時代の経験を踏まえて、就職活動時はどのような軸で企業選びをしていましたか？
塚本：「社会や人々への貢献性の高さ」「自己成長機会の多さ」「働く人たちの魅力」、この3つを軸にしていて、特に2つ目の「自己成長機会の多さ」を大事にしていました。1年目は分からないことだらけだろうし、きっとどこで働いたとしても苦しいことも多いと思っていたので、頑張ったら頑張った分だけ成長を実感できるところで働けたら、将来どこに行っても活躍できる人材になれると思っていたからです。
竹島：その中で、なぜディップに入社を決意されたのですか？
塚本：「採用コンサルタントという仕事」と「働く人」で決めました。まず仕事の面においては、営業がお客様の開拓から採用後のフォローまで自身で関わることが多いため、自分次第でお客様を喜ばせ、深い関係を築くことができると感じました。先ほど挙げた軸の1つ目と2つ目が充たされる仕事だな、と。また、私を担当してくれたリクルーターさんが、他のどの企業よりも私自身に目を向け、私のためを思った言動をしてくれていると感じました。大事にしていた3つの軸がすべて揃っているのがディップだと感じたため、入社を決意しました。
期待を超えるどころか、応えることすらできない1年目。
竹島：ここからは採用コンサルタントの具体的な仕事内容をお聞かせください。まず、採用成功までの流れはどのようになっているのでしょうか？
塚本：まずはお客様に会ってもらえないと何も始まらないので、最初はひたすら新規顧客開拓のために電話をかけていきます。アポイントがいただけたらお客様の元へ訪問し、私たちがどのようにお役に立てるのかをお話しします。その結果、ぜひ私に任せたいと思っていただけたら契約となり、求人原稿の準備に移ります。私たち採用コンサルタント自身が実際に現地に赴き、職場の様子やスタッフさんの撮影を行ったりもするんですよ。そうしてできた原稿をお客様にご確認いただき、内容に問題がなければ掲載スタート。その後も応募状況を確認しながら、より良い採用にするための打ち手をご提案していきます。掲載中も週に2,3回はお客様と連絡を取り合っていますね。
竹島：「掲載したらあとは待つだけ」ではないんですね！塚本さんの上司の方から伺ったのですが、塚本さんは中々最初上手くいかず、苦労したようですね。
塚本：はい、正直めちゃくちゃ苦しかったです（笑）。1日に80件の電話をかけても1つもアポイントが取れない日があったり、アポイントが取れてもご挨拶だけで終わってしまい、契約に1件も繋がらない月が続きました。当たり前ですが、契約をいただかない限りは原稿作りなどをすることもなく、1日の中で電話しかできることが無かったので、自分は何をしているんだろうと思う時もありました。また、周りの同期は次々と実績を上げていて、自分だけが取り残されていく状況もとても辛かったです。
竹島：頑張っているのに結果が出ないと辛いですよね…。でも、苦しい期間が長かった分、ようやく契約をいただけたときはかなり嬉しかったんじゃないですか？
塚本：本当に嬉しかったです。ただ初めて契約をもらった後はもっと悩みました。
竹島：え？なぜですか？
塚本：やっと契約をいただけて嬉しかったので、お客様からの期待を超えたい！と息巻いて掲載を開始したのですが、蓋を開けてみると応募が来ない、応募があっても面接に来ないといった状況が続き、結局採用はゼロ。期待を超えるどころか、応えることすらできませんでした。先ほど竹島さんが「掲載したらあとは待つだけではない」とおっしゃっていましたが、恥ずかしながらそれを痛感したのは入社して半年以上経ってからのことでした。
竹島：求人広告営業の難しさにまさに直面されたのですね。
塚本：はい。毎日応募数のレポートを見るのが怖かったです。お客様に叱られるのも怖くて、ご連絡するのもためらってしまっていました。今思えば、こういう時こそお客様のために何ができるかを考え抜き、最後まで諦めずに採用成功に向けてアクションし続けるべきだったのに。
最後まで諦めない。いつか絶対に花開くと信じて。
竹島：こういうことって、採用コンサルタントの仕事をしていれば必ずと言っていいほど経験しますよね。
塚本：そうなんですよ。私も実際このとき、当時の課長に相談をしました。そこで初めて課長も先輩たちも、みんなが通る道だということを知りました。悩んでいるのは私だけじゃないということに気づき、少しほっとしたことを覚えています。
竹島：課長からは他にもアドバイスなどはありましたか？
塚本：今でも教訓にしている言葉があって。「私たちはお客様に応募数や採用数などに対して『絶対』と約束することはできないけど、塚本さん自身が『絶対』に約束できることだけ、まずは頑張ってみようよ。」と言っていただきました。
竹島：具体的にはどういうことですか？
塚本：例えば、応募が振るわなかった場合、原稿修正は週に1回は絶対やる！とか、応募があった時は即お客様に連絡を入れて、応募を絶対無駄にしないようにする！とか。応募数や採用数のコントロールはできないけど、自分自身の行動はコントロールできるよね、ということです。
竹島：自分自身の行動に「絶対」のルールを決める…。なるほど、これなら意志さえあれば誰でもできそうですね。
塚本：これをやるようになってからは自然とお客様に連絡する機会も増えて、これまで抱いていた「採用が上手くいっていないことへの申し訳なさ」といったネガティブな気持ちではなく、「どうしたら採用が上手くいくか」というポジティブな気持ちでお客様と向き合えるようになっていきました。お客様もこういった私の姿勢に対して安心感や信頼を寄せてくれるようになったと感じます。
竹島：課長のアドバイスも、それを素直に取り入れてすぐ実践できる塚本さんもすごいです！そして、苦しい期間を乗り越えて、2023年度には通期VP賞を受賞されたと！この大躍進の秘訣を教えてください！
塚本：大躍進と言われると恥ずかしいですが（笑）、しんどくても、「今やってることは無駄ではなく、いつか絶対に花が咲く」と信じ、諦めずに努力し続けた結果が、通期VP賞受賞につながったのだと思います。電話をしても「今は求人はいらない、電話してこなくていいから」とおっしゃるお客様もたくさんいます。それでもコツコツとご連絡し続けたことで、本当に人が必要になったときに、「そういえばディップの塚本さん、いつも連絡くれていたな」と思い出していただき、大きな契約に繋がったこともありました。今頑張っていることは明日明後日とすぐに繋がるわけではないんですよね。どんなに厳しくても未来への種まきとして、先輩や課長に貰ったアドバイスを素直に実行し、コツコツ積み重ねることが大切だと思います。
挑戦の機会はたくさんある。それをモノにできるかは自分次第。
竹島：採用コンサルタントとして酸いも甘いも経験された塚本さんですが、改めてこの仕事の醍醐味を教えてください。
塚本：やっぱりお客様からの「ありがとう」という言葉ですね！これまでお話ししたとおり、その言葉をいただくまでにたくさんのハードルがあり、そう簡単に聞ける言葉ではないからこそ、「ありがとう」と言ってもらえた時の喜びはひとしおです。
また、これは仕事というよりディップで働く醍醐味に近いですが、やればやるだけ成長実感が得られるので、恵まれているなと感じます。自分の努力次第で営業実績はもちろん、担当するお客様の幅が広がったり、後輩メンバーの育成や新卒採用に携わらせてもらえたり。4年目でこれだけの規模の組織のリーダーを任せてもらえるなんて、他であまり聞かないですしね。もちろん自分が前向きに挑戦できるかが一番大事ですが、挑戦できる機会がたくさんあるところがディップの魅力の一つだと思います。
竹島：今後はディップでどんな成長をしていきたいと考えていますか？
塚本：周りにポジティブな影響を与えられる存在になりたいと思ってます 。私が頑張る姿を見て、「私も頑張ろう」と思ってもらえるような人になれたら嬉しいですね。自分だけ良くても周りがしんどそうだったら、チームとしては良い状況ではないと思うので、率先して周りのメンバーを引き上げられるようになりたいなと思います。
竹島：貴重なお話、ありがとうございました！
