人も、資金も、環境もそろう。「夢」で終わらせない、大きなチャレンジ。
DX事業本部の営業職として中途入社した手塚ですが、入社以来、ミッションは目まぐるしく変わっているそう。入社してからの約1年間でどのようなことに取り組み、今後どのようなことを目指すのか、聞いてみました。
「事業の成功」に向けて、やるべきことをやり続ける
高橋：2020年4月に入社され、約1年が経過していますが、振り返っていかがですか？
手塚：とにかく目まぐるしい1年でしたね。僕の役割もいろいろと変わっています。
高橋：と言いますと？
手塚：当初は『コボットPlatform』というRPAコンサルティングサービスの営業責任者として入社しました。『面接コボット』などの既成のサービスを販売するのではなく、お客さまの「こういう業務を自動化したい」といったオーダーに合わせて、オーダーメイドでRPAをつくって納品する、まさにコンサルティングを行う部署です。
責任者として入社したものの、ディップに来るまではRPAに精通していたわけではなかったので、現場を理解するために最初は営業の訪問に同行したり、ロボットをつくっているところに入らせてもらい、見せてもらったりもしていました。
高橋：そこからどのように「目まぐるしく」変わっていったのですか？
手塚：専任としてコンサルティングサービスを担当していたのは8月か9月くらいまでで、その後は「商品企画」も兼務するようになりました。DXのマーケットにおいてどのような業界にどういった商品を販売していくべきかといった営業戦略の立案から携わって、その後はそれらの商品を扱っているベンダーに対して交渉を行ったり、仕入れを行ったりしていましたね。
高橋：入社数ヵ月で、役割がガラッと変わったと。
手塚：ちなみに今はその商品企画は別の方に引き継ぎつつ、僕のメイン業務は「事業企画」に移行しつつあります。DX事業本部全体の営業戦略や、期の予算の組み立てなどを行っていますね。
高橋：おー、本当に目まぐるしく変わるのですね。
手塚：もちろん、意味もなく変わっているわけではありません。ただ、事業本部長の三浦も話していたように、新規事業というのは、一定のステージに達するまでは何度もピボットを繰り返すものです。また、リソースも限られています。「その都度、事業の成功に向けて、やるべきことをやり続ける」ために、結果として自分のやるべきことや役割が変わっていったということです。
高橋：手塚さんとしては、そのような環境には慣れているのですか？
手塚：そうですね。僕はベンチャーで働いていた期間が長いので、そういったものにも抵抗感はないですし、むしろ楽しいというか（笑）新しいことを常に考えたり、環境が常に変わるのは好きなほうですし、むしろいろいろなことにチャレンジさせてもらえ、いろいろな経験が積めているので、とてもありがたいなと思います。
ただの「夢」で終わらせない。ディップならいろいろな「可能性」を検討できる
高橋：先ほどベンチャーのお話が出てきましたが、今までいらっしゃったベンチャーと比べても、ディップのスピード感、勢いなどは遜色ないですか？
手塚：ないですね。ディップは意思決定もとても速いですし、DX事業本部は渋谷のデジレバというオフィスで働いていますが、このオフィス内は本当に「ひとつのベンチャー企業」という雰囲気です。だから採用面接をする際にも、「ディップって東証一部上場で大企業というイメージがあるかもしれないけれど、DX事業本部は本当にベンチャー感満載でカオスですよ」と伝えています（笑）
高橋：ベンチャーのような勢い、スピード感がありつつ、「ディップにしかない強み」はどのあたりにあるのでしょうか？
手塚：他の方と同じような回答になってしまいますが、一般的なベンチャー企業が持ち合わせていないような営業のネットワークがあったり、DX分野への投資を含めた資金力があることですかね。
営業のネットワークや資金があると何がいいかと言うと、やはり事業を成功させるうえで「いろいろな可能性が検討できる」ことだと思います。僕もベンチャー出身だから分かるのですが、ベンチャーの場合、「あれをしたい」「これをしたい」と考えても、それを実現できる資金がなかったり、販売する人やルートがなかったり、実行する人がいなくて、夢が「夢」のまま終わってしまうことが多いんです。でもディップなら、それを実現させる人も、お金も、販売ルートもそろっているので、夢が夢で終わらない。そこが大きな違いかなと思います。
高橋：なるほど。
手塚：以前在籍していたベンチャー企業でも、Web広告やリスティング広告ではなかなか顧客が獲得できず、会員数が増えなかったり、売上が上がらないというケースがありました。その際は携帯ショップと連携し、販売代理店の方に会員を集めてもらうという施策を行ったのですが、どうしても連携の難しさ、スピード感の低下などがあり、自社の販売とは異なるもどかしさがありました。
でもディップの場合、すでに大手・中小合わせてたくさんの顧客が存在しますから、たとえば最初に担当していたコンサルティングサービスの場合も、「イチから顧客を開拓する」ことにリソースを割く必要がなく、「まずは複数の企業でフィジビリを行い、成果が出たら一気に多数の企業に展開する」といったことも可能でした。そういったテストのしやすさ、「案をすぐに実行し、販売に移せる」環境は、ディップならではだと思います。
今の延長線じゃ届かない。「5年で450億円」という高く大きな目標にワクワクする
高橋：手塚さんは、DX事業に取り組む上で、どのようなことをモチベーションにされているんですか？
手塚：ディップは、2024年2月期にDX関連事業で売上高約450億円という高い目標を掲げています。2020年2月期の全社の売上高がそれくらいの金額ですから、そういう意味では決して小さくない、むしろかなり高い目標です。でも立ち上げて数年の事業部でこれを達成できたら、本当にすごいことだと思いますし、それを想像するとすごくワクワクします。
目標は高ければいいというものではなくて、「達成できるか分からない（けどかなり頑張れば達成できそう）」というのがポイントで。DX事業の場合、450億円を目指すための体制や、ディップという環境、人、資金など、実現できる可能性をものすごく感じるので、期待はかなり高まりますね。もちろん簡単ではないのですが。でもこのメンバーだったら、ディップだったら、いけるんじゃないかという確信があります。
高橋：先ほど「事業企画に携わっている」というお話もありましたが、目標達成に向けての具体的な計画などはありますか？
手塚：まずは足元、今期の事業計画はすごく重要で、そこを当然やっていくのですが、その延長線上に450億円があるかと言うとたぶん無いと思っています。
そういう意味で言うと、現場の営業職の人たちは足元、今日・明日の売上予算や、来月の数字が重要で、なかなか先々まで考えることが難しかったりするので、事業企画という立場で、450億円を達成するためのロードマップみたいなものを、今の延長線上ではなく、もう少し別の角度というか、別の方向性で考えていきたいなと思っています。
「営業」という枠にとらわれず、新規事業に幅広く携われる
高橋：最後に、DX事業本部ではまだまだ営業職も募集されると思いますが、どんな方に向いていると思いますか？
手塚：当然SaaSやITツール、テック系の知識を持っている方であればありがたいですが、そこまで難しい商品を扱っているわけではないので、営業経験があって、一緒に新規事業を作っていきたいという方であれば大丈夫かなと思っています。
あとは、社内のリソースを使うことが多いので、そのためのコミュニケーション力、社内調整力は必要ですね。外部のお客さんと接するというよりは、いかに社内の方に円滑に動いてもらうかが大事だったりするので、そういったバランス感覚はすごく重要だと思います。
高橋：なるほど。「DX事業本部で働く魅力」は、どういったところにあるんでしょう？
手塚：僕も1年ちょっとで3部署ほどを経験していますが、部署がどんどん新設され、新しい役職やポジション、職務が生まれているので、そういう意味では「いろいろな可能性がある」のはひとつの魅力かなと思います。「営業職」がメインにはなりますが、その先には営業だけでなく、商品企画、事業企画など、いろいろな分野で自分の知識や知見を高められるポジションや部署があります。それは魅力のひとつですね。
