担当社数は、信頼の証。 イチから自分で開拓する営業のおもしろさ。
「初めて自分の力で受注できたのは、1年目の7月。あの時の記憶は、一生忘れないと思います」そう話すのは、2016年新卒入社の前田。おもに地場の企業へ営業活動を行っている“エリア事業部”に配属され、2020年9月からは課長を務める彼に、エリア営業としてのやりがいと、これから管理職として考えていることを聞いた。
個人の力で生きていけるよう、成長できる環境を選んだ。
石井：前田さんは、ディップに新卒入社して今年で5年目ですよね。そもそも、なぜディップに入社されたのでしょう？
前田：学生時代は、みんなで何かをやることが好きだったんです。その影響もあり、イベント会社などチームで動く仕事に興味を持ち、就活でもその辺りの企業を中心に受けていました。しかし、就職セミナーに参加したり、会社について調べていくうちに、何年も何十年も長く続く会社は多くないということを知ったんです。その時に、会社の力ではなく、自分1人で稼げる力や生きていける力を身に付ける必要があると思い、「個人のスキルアップや成長できる環境」を軸に就活を再開しました。営業やコンサルの仕事を見ていく中で、ディップのサービスは無形商材である点や、企業ごとに異なる採用課題を解決に導く点で、将来どこに行っても通用する営業力が身に付くのではないかと思い、入社を決めました。
石井：なるほど、個人の力を伸ばせる会社を探していたんですね。実際、入社してみていかがでしたか？
前田：そういった環境を求めていたので当然なのですが、配属されてから引き継ぎの企業は1社もなく、ひたすら電話をかけてアポをとって、先輩や上司に同行してもらうことを繰り返していました。初受注は、同期の中でも遅く1年目の7月頃。数万円という金額でしたが、入社して初めて自分の力でお金をいただいた経験ということもあり、今でも鮮明に覚えています。
石井：思い出深い経験ですね。先輩からお客様を引き継ぐのではなく自分で新規のアポをとると聞くと、正直大変そうなイメージですが…。
前田：イチから開拓する必要があるため、やることも多く毎日を全力で駆け抜けている感覚でした。大変でしたが、ツライと思うことはなかったです。同期と仕事終わりに夜な夜な居酒屋で集まって、仕事のことを朝まで語り合うのも楽しかったですね。そうやって自分たちで模索していく中で、教えられたことや言われたことをやるよりも、「自分で考える力」を身に付けられたのは大きかったと思います。
念願の顕彰。そして訪れた燃え尽き症候群。
石井：そこまで頑張れていたのは、何か理由があったのですか？
前田：1つは先ほど話した入社理由にも繋がりますが、自分の実績を何かの形として欲しくて、会社で顕彰（実績をあげた社員を表彰する制度で、新人賞、MVP、VPなどの賞がある）を獲りたかったんです。もう1つは、当時の上長だった渡辺さんに出会えたことが大きいです。
石井：詳しく教えてください。
前田：渡辺さんの要望レベルは、当時の自分からするとすごく高かったんです。アポの目標数をやり切る、提案も限界までブラッシュアップするなど、行動量を含めたやり切る力を常に求められていました。「こんな量、絶対無理ですよ！」と、何度もぶつかることはありましたが、必死に食らいついたことで毎日全力を尽くすことだったり、やり切る習慣が身に付いたと思います。当時折れそうになった時に、渡辺さんに言ってもらえた「やり続けていけば、必ず誰かが見てくれている」という言葉がとても印象に残っていて。それを信じ続け、行動した結果、2年目の終わりにVP（Valuable Player）賞をいただくことができました。今でも事あるごとに、あの言葉を思い出して原動力にしています。
石井：おお！入社してからずっと欲しかった顕彰を獲れたんですね。
前田：はい、今までのことが報われたんだと、本当に嬉しかったです。でも、そこから全く成果を出せなくなってしまって…。いわゆる、燃え尽き症候群というものでしょうか。目標も前年の倍くらいになり、自分なりに全力で取り組んでいたはずなのに、どうしても成果が出ない。その時に「このまま今のスタイルを続けていても、ずっと目標達成できないな」と感じたんです。
石井：壁を越えた先に、さらに高い壁があったと…。どのようにして乗り越えたのでしょうか？
前田：もう自分の力だけではどうにもならないと思って、同じ部署で一番売れている先輩に相談をしました。その時に「顧客のためにも、先の会話をしないとダメだ」と言われたんです。それまでの僕は「今何名の人員が必要で、今どれくらい応募があればいいか」みたいな足元の会話しかお客様としてきませんでした。そこからさらに踏み込んで「なぜ人を採用したいのか、何を会社として実現したいのか」という将来に向けての会話を意識したところ、商談の内容がガラッと変化して足元だけでなく数ヵ月後、数年後の話ができるようになりました。そして先の視点を得られたことで、さらに高い目標もクリアできるようになったんです。
社数は信頼の証。採用が成功しても常に改善点を探し続ける。
石井：いわゆる「顧客目線」ですね。では、前田さんから見たエリア営業のやりがいはなんでしょう？
前田：エリア営業では、イチから自分で開拓して契約をいただくお客様がほとんど。だからこそ担当している社数は、自分への信頼の証だと思っています。一つひとつの契約でいただく金額は、お客様の日々の売上から捻出していただいている大事なお金です。これだけのお客様が自分を信頼して任せてくれていると思うと、自信にも繋がってきます。担当していたある企業では、採用活動のメイン媒体をバイトルNEXTにして社員数を5名から80名にまで拡大できた事例もあり、企業の成長を感じられるのも魅力のひとつです。また経営者の方と直接お話できる機会も多いため、求人広告の枠を飛び越えた大胆な提案もしやすいのではないかと思っています。
石井：大胆な提案？具体的にどのようなものでしょうか。
前田：ある建築会社の事例ですが、「応募も来るし採用もできるけど、なかなか定着しない」という課題があって。業界的にもなかなか定着しづらいというのは、僕とお客様との共通認識としてあったんです。でも、なんとか定着させたいという思いがあり、ダメもとで「社員寮を購入して、住み込みで働けるようにできませんか？」と提案をしました。すると、社長がすぐに寮を購入して、その後しばらくすると社員が定着するようになったんです。正直、ディップの売上にはならない提案でした。しかし、「顧客のために何が必要なのか」を考えた末、求人広告の枠を超えた提案をするのは、僕個人としてはアリだと思っています。媒体売りではなく、採用コンサルタントとして何を提供できるのか、という視点は常に考えていたいです。実際、その社長は今でも「あの時に買ってよかったよ」と話をしてくれて、長いお付き合いができています。
石井：応募を集めて採用に繫げるだけが役割ではない、ということですね。
前田：はい。たとえ採用が成功したとしても、改善点はいくらでもあると思うんです。例えば、お客様にとって最適な商品の提案だったか、応募から面接、採用までの企業対応はスムーズだったか、定着状況はどうか、あらゆる部分でまだまだ良くなるポイントを探し続けることを意識しています。
主役はメンバー。自分で考える力を付けられるようサポートしたい。
石井：様々な経験を経て、現在では管理職としてメンバーのマネジメントも担当されていますよね。
前田：はい、新卒の頃から4年間新宿エリアを担当していて、2020年の9月からそこの課長としてマネジメント業務に取り組んでいます。
石井：もともと担当していたエリアだと、管理職になっても自分の経験を活かせそうですね。
前田：うーん。自分の経験を活かすかどうかで言うと、究極自分の経験は活かさなくてもいいのではないか、と最近は思うようになりました。入社以来ずっと新宿にいるので、メンバーから「こういう事例を探しています」と言われた時に、「誰々のああいう企業がいいんじゃないか」と即答できる強みはあります。でも、「自分だったらこうする」とか「自分がこの時はこうだった」という経験に引っ張られている会話は、メンバーの考える機会を奪い、彼らの思考にブレーキをかけている気がして。どちらかいうと「僕が何をして欲しいか」じゃなくて「メンバーが何をしたいか」。それに対して僕が何を提供できるか、という方向性がいいなと、この3～4ヶ月でようやく気付いてきたんですよね。
石井：その回答は、意外でした。「メンバーが何をしたいか」を重視しようと思われたきっかけは何かあったのでしょうか。
前田：管理職になってから、マネジメントに関する相談を多くの方にしたんです。執行役員の井上さんなどとお話する中で、気付いたことがありました。自分自身のことを振り返っても、課長に言われてやったことは少なくて、自分で考えて実行していたことが多かったんです。課長は自分のサポートをしてくれていた感覚です。当時の僕は、それが遠回りだと思っていましたが、「自分の頭で考えること」そのものが成長への近道だったのだと、今になって理解できました。もちろん、メンバーのコンディションやバランスを見ながら、マネジメントの仕方は調整していきたいと考えています。
石井：ありがとうございます。最後に、ディップで働く魅力を教えてください。
前田：チャレンジできる環境があるというのは、やっぱりディップの良いところなのかなと思います。AI・RPAの商材を含めて様々な課題解決のツールやサービスが増えているのはワクワクしますし、僕らにとっても仕事の幅が広がるので今後が楽しみですね。新しい挑戦を続けるディップだからこそ、僕もメンバーと一緒に走りながら考えていきたいです。
