中小企業のビジョン実現に貢献。ディップのDX事業に関わる面白さとやりがい

Googleマップにおいて、店舗や企業の検索結果が上位に表示されるための施策を行うMEO（Map Engine Optimization）事業に取り組み、AI・DX事業部で課長を務める黒木優（クロキ ユウ）さん。営業に対する独自の考えを持ち、常に新たなチャレンジを選択するのにはどんな背景があるのでしょうか。黒木さんのこれまでの考えや、黒木さんなりの就活生へのメッセージを伺いました。

新規事業というゼロから作り上げていく過程に携わりたかった

小西：まずは簡単な自己紹介をお願いします。

黒木：2018年に新卒で入社した黒木優です。入社当時は、バイトルやバイトルNEXTを扱う採用コンサルタントとして、主に大手の企業様の採用活動の諸課題を解決する部署に在籍していました。4年目に自ら手を挙げてAI・DX事業部に異動し、今に至ります。

小西：ご自身で希望して異動されたんですね。DX事業にチャレンジしたいと思ったのはどのような理由からでしょうか？

黒木：その頃はディップがちょうどDX事業を始めたばかりの時期でした。新規事業をゼロから作り上げていく過程に携わることで、自分自身の営業力をより引き上げることができると思ったんです。まだ世に知られていないディップのDX商材を自分の力で広げていくことは、簡単なことではありません。でもそこにチャレンジすることが自分の力になると思ったんですよね。

小西：すごい挑戦ですね。怖さとかはなかったんですか？

黒木：怖さはあまりなかったと思います。決められたことをやるより、正解がないところに飛び込み、正解を作っていくというのが楽しいと感じるタイプなので。特にディップのAI・DX事業部にはそういうマインドを持っている人が多いように感じますよ！

DXコンサルタントとはクライアントのビジョン実現に貢献する仕事

小西：DXコンサルタントは、具体的にどんな仕事をしているのですか？

黒木：現在は、主に、中小企業のクライアントに対して、MEO対策サービス「集客コボット for MEO」を使い、集客の支援をしています。

小西：そうなんですね。MEOを使うことで社会や企業にどんな価値を与えられるのでしょうか？

黒木：クライアントのグーグルマップ上での表示順位を上げることはもちろん、良好な口コミを上位に表示することもできます。競合が多い飲食店や宿泊業でよく使われるシステムで、クライアントが消費者に選んでもらえるようにすることが最大の目的です。

小西：クライアントの売上に直接貢献できる仕事なんですね。

黒木：そうなんです。でもそれだけじゃないんですよ。クライアントが気づいていない潜在的な課題を見つけることもできるんです。以前、MEOの口コミ促進機能をフィットネスジムを経営するクライアントに使っていただいたことがあって、常連のお客様からたくさんの要望が寄せられたんですよね。例えば、更衣室の温度設定が低すぎて汗を流した後は寒すぎるなど。クライアントは何度も来てくれている常連のお客様だから満足しているはずだと思い込んでたんですけど、実際には利用頻度が高いからこそ気づく課題があって。それに気づくことができ、改善のきっかけとなった経験があります。

小西：クライアントが気づいていない潜在的な課題も見つけ出すことができるんですね。

黒木：ちなみに、クライアントがお客様の口コミに丁寧に返信しているのを見たことをきっかけに新規の会員様も増えたみたいですよ！

小西：徐々にDXコンサルタントの面白さが分かってきました。ちなみに入社当初にやっていた採用コンサルタントの営業と違う点はありますか？

黒木：経営をする上で「人材」は必要不可欠ですよね。だからバイトルやはたらこねっとなどの求人サービスって、企業にとってはなくてはならないものだと思っています。でも正直、DXの商材って必要不可欠なものではないんですよね。つまり贅沢品に近いサービスだと思っています。

小西：なるほど。それを黒木さんが企業に提案する意義はどんなところにありますか？

黒木：もっと売上を上げて新しい事業にチャレンジしていきたい。従業員の満足度を上げたい。そんな素敵なビジョンを持っているのに、忙しくて手が回らなかったり、やり方が分からないから後回しにしているという中小企業がたくさんあります。そこに私たちDXコンサルタントが足を運び、MEOのサービスを含む様々なDX商材を使って、クライアントのビジョン実現に貢献していると思います。

小西：素敵ですね。とはいえ必需品ではないものを「今」使うことに対して、メリットを感じてもらうのは難しそうですね。

黒木：おっしゃる通り、簡単な営業ではないですね。提案したものの、ご利用いただけず関係が終わってしまうということもあります…。だからこそクライアントを深く知るということが大切だと思っています。クライアントが何を求めているのか、何に困っているのかを知らないと良い提案はできませんよね。時間はかかりますが、丁寧に時間をかけてヒアリングしたり、実際の職場に足を運んだりしています。

就活生に戻っても一気通貫の営業スタイルを選ぶと思う

小西：新卒で入社する方には、どんな仕事を任されるのでしょうか？

黒木：まずは、クライアントに電話やメールなど様々なツールを使って、商談のアポイントを取ることから始めます。1年後には、アポイント取得から契約締結まで、一人でこなせるようになってほしいですね。近年は分業制が進んでいるため、アポイントと商談はそれぞれ別の営業が担当する会社も多いかもしれません。ですが、現在のディップのDXコンサルタントでは、クライアントと深く関わるからこそ真の課題を解決していけると思っているので、アポ取得から提案、サービス導入まで、同じ営業が担当するようになっています。

小西：一気通貫の営業スタイルなんですね。クライアントにとってはメリットがあるように感じますが、実際にやっている黒木さんは大変ではなかったですか？

黒木：そうですね。最初は大変だったのですが、新卒で入社して営業の動きをすべて経験できたのは、自分にとって大きな財産になっています。一気通貫で対応することで、どの部分が真の課題なのか、クライアントの困っている部分やよくある悩みなども分かるようになりました。今、私が就活生に戻ることになっても、最初から最後まで一人で対応する企業を選ぶと思います。

小西：なるほど。営業としての成長速度も速そうですね。ちなみに、現在課長という立場でメンバーのマネジメントを行っていると思うのですが、実際に若手メンバーに対してチャレンジする場を与えているなと感じる場面はありますか？

黒木：私の組織では、一定期間の間に最も成果が出せたメンバーには、規模の大きいクライアントを、私と一緒に担当するなどしてますね！まだ時期尚早だと思うメンバーでも、経験を積まないと成長していかないと思っているので、一緒に学ぶ機会や実際に提案するチャレンジを与えています。

選んだ道を正解にできるかどうかが大事

小西：黒木さんがこの仕事で大事だなと思うことは何でしょうか？

黒木：クライアントも気づくことができていない真の課題を見つけることがとても大事だと思っています。商品やサービスを提案するには、まずはクライアントが何に困っているかを把握する必要があります。ただ、クライアント自身、何が課題なのか気づいていない方も多いので、何度も会話を重ねたり、実際に職場まで足を運んだりして、潜在的なニーズを引き出しています。

小西：実際に足を運ぶのはすごいですね。クライアントへ本気で向き合うからこそできることですね。そんなDXコンサルタントの仕事はどんな人に合うと思いますか？

黒木：二つあります。一つは、先輩や上司、クライアントにも「教えてあげたい！応援したい！」と思われるような素直で一生懸命な人ですね。人と人との関わりが大きい仕事だからこそ大事な素質だと思います。もう一つは、正解をつくっていける人です。ディップのAI・DX事業部はいわゆるベンチャー色の強い組織です。どんどん新しいことにチャレンジするので、正解がないことに向き合うことも多いです。失敗しても、どうしたらできるのかを考えて行動していける人が向いていると思っています。

小西：では最後に、就活生へメッセージをお願いします！

黒木：企業選びに失敗したらどうしよう…と不安に思っている方もいらっしゃるかもしれませんが、正直、入社してみないと分かりませんよね。
未来に対して、あるかどうかも分からないことに不安になるより、選んだ道を正解にしようという覚悟の方が大事だと思います。
就活って成長できる貴重な時間なので、ぜひ一生懸命取り組んでほしいなと思います！