現場を知り、夢を聞き、一緒に未来をつくる。「仲間」として寄り添う営業スタイルに迫る。

現在ロジスティクス統括部で活躍されている大津さんは、幼い頃から物流業界に抱いていた熱い想いを原動力に、お客様と「仲間」になるという営業スタイルを確立しました。2年目の伸び悩みなどの挫折を乗り越え、自身の仕事観を大きく変えた経験とは。そしてその経験がいかにして彼を成長させ、現在の活躍へと繋がっているのか。詳しくお話をお伺いしました。

物流業界との出会いは、幼い頃の憧れから

インタビュアー： 本日はよろしくお願いいたします！大津さんは現在、ロジスティクス統括部で物流業界のお客様をメインで担当されているとのことですが、物流業界にはどういった経緯で携わるようになったのですか？

大津： 実は、もともと父親が運送会社に勤めていたこともあって、幼い頃から物流業界を身近に感じていたんです。小さい頃からトラックや物流倉庫が大好きで、走っているトラックを見るたびに「かっこいいな」と思っていました。
物流業界に対して一般的には「長時間労働」や「裏方仕事」のようなネガティブなイメージを持たれることが多く、なかなか採用が難しい業界だと言われているのですが、“本当はすごくやりがいのある素敵なお仕事なんだ”ということを世に広めていきたいという思いがあります。
今は、物流業界の人たちが好きで、もっとこの業界を盛り上げていきたいというのが一番のモチベーションになってますね。

「仕事体験」が、営業としてのターニングポイントに

インタビュアー：なるほど、物流業界への強い想いが伝わってきます！そんな大津さんですが、物流業界を盛り上げるためにどんなことを考えたのですか？

大津：まずは、物流業界に対するネガティブなイメージを払しょくする必要があると組織で話し合いました。直接お客様と関わってきた中で、私たちは業界のポジティブな面もたくさん知っています。だからこそ、私たちが第三者視点で魅力をしっかり伝えれば、もっと人を呼び込み、物流業界を盛り上げることができるのではないかとなりました。

インタビュアー：そうやって世間からのイメージと実際とのギャップを埋めるという解決策に辿り着いたんですね！

大津：そうですね！そこから、お客様から仕事内容を聞くだけよりも、実際に自分たちが体験させてもらって、仕事のリアルを知ることが大事だと思い、お客様にお仕事体験をさせてもらえないかとお願いをしました。

インタビュアー：大津さんが実際に体験したお仕事はどんな内容だったのですか？

大津：冷凍食品を店舗に運ぶドライバーの方に、1日同行させてもらいました。その企業は冷凍食品を店舗に運ぶだけではなく、荷下ろし作業や陳列作業までをセットで業務としてやっている企業でした。なので、日付を確認して古いものを手前に持ってくるというような作業も一緒にやらせてもらいました。

インタビュアー：その経験をその後どのように営業活動に活かしたのですか？

大津：担当者と採用に関するお話はよくしていたものの、「普通は荷下ろし作業だけの企業が多いなか、うちの企業は陳列までしている」という他社と差別化できるポイントや、週休3日制度が、逆に勤務日の業務を圧迫してしまっていることなど、働いてみないと分からなかったことが沢山ありました。その後、その企業の採用課題を自分なりに言語化し、解決策を提案しました。

インタビュアー：現場のことをしっかり理解した上での具体的な提案だったからこそ、お客様の心にも響いたのではないでしょうか。

大津：そうですね。お客様からは「こんな営業はいない」と言っていただけてとても嬉しかったです。

インタビュアー：営業冥利に尽きますね…！

大津：そうですね。ただ、私は「こんな営業はいない」と褒めてもらいたいから頑張ったわけではないんですよ。シンプルに、「お客様がどんな仕事をされているのか、何に困っていて、なにを解決すべきなのかを知りたい」という興味から始まり、解決策を提示したものの、そこからの改善はお客様と取り組んだので。個人的に、課題解決に向けてはお客様と仲間になって一緒に取り組んでいくイメージを持っています。

挫折を乗り越えて見つけた、自分らしい働き方

インタビュアー：なるほど！元々そういった営業スタイルだったんですか？

大津：いいえ、最初はここまでお客様のことを考えられていなかったです。それまでの私は、変に大きな失敗をすることもなく、なんとなくうまく生きてきたタイプだったので、「まあ、とりあえずなんとかなるでしょ」くらいに思っていました。いつかどこかのタイミングで壁にぶち当たる瞬間は絶対に来るなと頭のどこかで思っていたのですが、私は2年目の後半がまさにそうでした 。数字が伸びず、苦しんでいました。

インタビュアー：そうだったんですね。そのスランプをどう乗り越えられたのですか？

大津：苦戦していた時期は、私の中で「うまくできていない自分を認めたくない」というか、「そうなっている自分を認めてしまうのは自分の負けだ」みたいなプライドがあったんです 。でも、そういうプライドはいらなかったんだと今となっては思います。
自分は今こういう状況で、ここが足りていないんだ、と認めることができたからこそ、「じゃあ、今足りないところを着実にやっていこう」というスタンスに切り替えられるようになりました。

インタビュアー：素晴らしい気づきですね！

営業はお客様の想いを受け止め、実現させる仕事

インタビュアー：最後に、大津さんにとってディップの営業職はどのような仕事なのでしょうか？

大津：学生時代は営業って話が上手な人やガツガツ提案できる人が向いていると思い込んでいました。ですが、実際に働いてみると、「お客様が抱える課題を見つけ、一緒に解決していけるかどうか」の方が話術なんかよりもよっぽど大切だと痛感した3年間でした。
私の営業スタイルは単にサービスを売り込むのではなく、お客様と「仲間になる」というイメージです。仲間作りのために私は「なぜ会社を立ち上げようと思ったのか」や「これからどんな会社にしていきたいのか」といった夢や思いを必ずお客様に聞くようにしています。
お客様と一緒に夢見た未来に向かって何ができるかを考えることがディップの営業の仕事であり、一番大切なことだと思っています！

インタビュアー：素敵なお話をありがとうございました！今後のご活躍も応援しています！